تکنیک فروش : مشتری یابی (3)

تکنیک فروش : مشتری یابی (۳)

• مشاهده ی شخصی

یک فروشنده ی بیمه همه ی آگهی های تبریک انتصابهای شغلی، نامزدی ها، عروسی ها، تولدها، تحریم ها و همکاری های مالی را یادداشت می کند. یک فروشنده تجهیزات کارخانه ای و ماشن آلات به دنبال اخبار مناقصه ی جاده کشیها، ساخت وسازها یا مجوزهای تاسیس می گردد.

راههای مشتری یابی نسبتاً مبتکرانه و خلاقی بر اساس مشاهده ی شخصی وجود دارد. اگر این روش با نتیجه گیری های منطقی همراه شود، آنگاه فروشنده هنگامی که در راه محل کار، در دفتر کار، در خیابان، در حال مذاکره با مشتری و … است، به دنبال اطلاعات بیشتر و نشانه ای است که بتواند مشتری های آینده ی خود را شناسایی کند.

• دستیاران فروش

برخی ازشرکتها برای به دست آوردن اطلاعات جانبی از مشتری مثل: آدرس، تاریخ تولد از دستیاران فروش استفاده می کنند تا فروشندگان با تجربه وقت آزاد بیشتری داشته باشند که صرف فروش واقعی کنند.

دستیاران فروش هنگامی با شخصی برخورد می کنند که به محصول و یا خدمات ما نیاز دارند مشخصات آنها را می گیرند و در اختیار فروشندگان قرار می دهند و یا ممکن است قرار ملاقاتی را برای او و فروشنده بگذارند. بسیار ضروری است که رابطه ی بین فروشندگان و دستیاران فروش صمیمی و با احترام باشد.

• غربال سرد

این روش به تماسها و ارتباطاتی گفته می شود که در آن از شخصی که می خواهیم با او مذاکره کنیم هیچ گونه اطلاعاتی نداریم. تماس با دندانپزشکان، وکلا و یا اتحادیه صنفی در سطح شهر. در حالی که اغلب فروشندگان این روش را دوست ندارند ولی گاهی لازم است برای یافتن مشتری به ساختمان های بزرگ دفتر به دفتر مراجعه کند. معمولا کسانی از این روش استفاده می کنند کالا و یا خدماتی را ارائه می دهند که مورد نیاز همه است، مثل کاغذ A4، چسب،نظافت.

رمز موفقیت در غربال سرد،طرح سریع سوالهایی است که نیاز شرکت را به سرعت معلوم کند.

(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)

با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …