تکنیک فروش : مشتری یابی (1)

تکنیک فروش : مشتری یابی (۱)

مشتری یابی اولین قدم از فرآیند فروش است که اغلب فروشندگان از اهمیت ویژه ی آن غافل هستند. یکی از رموز موفقیت در فروش، مشتری یابی صحیح است.

هنگامی که از جان ولف مدیر فروش شرکت “استار سرجیکال Star Surgical” سوال شد که علت موفقیت سریع فروشندگانش چیست؟ پاسخ داد آنها به سراغ پزشکانی می روند که بیشترین جراحیها را انجام می دهند. آنها جایی می روند که معامله آنجاست.

مشتری یابی صحیح به معنی فروش بیشتر نیست، بلکه این امکان را به شما می دهد تا زمان خود را صرف کسانی کنید که احتمال خریدشان بالاتر است. اغلب فروشندگان روزانه با یک یا دو مشتری ملاقات می کنند و اگر این ملاقات ها با مشتری صحیح انجام نشود، آنها یک روز خود را از دست داده اند.

دو نفر را در نظر بگیرید (پم و گاس) که توانایی متقاعدسازی یکسانی دارند و هر یک با ۵۰۰ مشتری مستعد تماس می گیرند. ولی پم در مقایسه با گاس مشتری یاب بهتری است، او مشتریانی را انتخاب می کند که احتمال خریدشان به طور متوسط ۵۰% است ولی گاس کسانی را انتخاب می کند که احتمال خریدشان ۳۰% است، علاوه بر این پم با کسانی تماس می گیرد که قدرت خریدشان بیشتر از مشتریان گاس است. با توجه به نکاتی که گفته شد نتیجه معلوم است که پم هم مشتریان بیشتری را جذب می کند هم مقدار بیشتری را می فروشد.

مشتری یابی به طور شانسی امکان پذیر نیست، بلکه از راه و روشهای مختلفی می توانید مشتریان بازار هدف خود را انتخاب کنید که عبارتند از:

• زنجیر بی انتها
• مراکز نفوذ یا شبکه
• مشاهده ی شخصی
• دستیاران فروش
• غربال گری
• مهمانی
• مشتریانی که می آیند
• روش منطقه

در ادامه به توضیح هر کدام از این روشها می پردازیم.

(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)

با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …