تکنیک فروش : روش جبران

تکنیک فروش : روش جبران

روش دیگر برای غلبه بر اعتراض روش جبران است، درستی اعتراض را می پذیرد اما به نکات مثبتی از محصول اشاره می کند که جبران کننده اعتراض باشد. یک مشتری خرید کفش ممکن است که اعتراض کند چرم به کار رفته در این کفش بهترین کیفیت را ندارد، فروشنده اذعان می کند که چرم کفش بهترین کیفیت را ندارد اما در کمال ادب هم به این نکته اشاره می کند که اگر چنین بود قیمت کفش بسیار گرانتر از قیمت کنونی آن بود.

این روش غلبه بر اعتراض بر اصل پرکاربرد جبران مبتنی است که به وسیله ی امرسون به شهرت رسید می توان آن را در این جمله ی کوتاه خلاصه کرد “شما نمی توانید همه چیز را با هم داشته باشد.” اگر یک ماشین کوچک است و افراد بلند قامت در آن راحت نیستند در عوض به راحتی می توان برای آن جای پارک پیدا کرد.

همیشه باید به یاد داشت که هیچ محصول بی عیبی در دنیا وجود ندارد و همیشه محدودیتهایی وجود دارد که اعتراض به آنها به درستی وارد است. روش جبران برای غلبه بر اعتراض هایی می باشد که ما درستی آنها را قبول داریم و تنها روش درست برای دفاع از محصول اشاره به نکات مثبتی است که محصول دارد.

در اکثر موارد دلایل خوبی وجود دارد تا فروشنده توضیح دهد که چرا محصول به این شکل طراحی شده است. یک فروشنده که مشتریان او فروشگاههای لوازم بچه گانه بود همواره با این اعتراض رو به رو می شد که “چرا برای این وسیله دسته نمی گذارید که بتوان با آن به پیاده روی رفت؟” فروشنده پاسخ می دهد که “ایده ی خوبی است و ما به آن فکر کرده ایم ولی به این نتیجه رسیده ایم که گذاشتن دسته هم باعث افزایش قیمت می شود که ممکن است بعضی از افراد توانایی خرید آن را نداشته باشند و دلیل دیگر این است که این وسیله بازی کودکان مناسب خانه است اگر با آن به پیاده روی بروند ممکن است که خسارت جبران ناپذیری به بار آورد.”

زمانی که شما اعتراض را قبول می کنید و مزایای محصول را هم عنوان می کنید با سبک و سنگین کردن آنها می توان بر اعتراض مشتری غلبه کرد.

(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)

با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …