تکنیک فروش : روش بومرنگ
تکنیک فروش : روش بومرنگ
در مقالات قبلی روش های اول و دوم غلبه بر اعتراض بیان شده است، سومین روش غلبه بر اعتراض، روش بومرنگ است. چون پایه و اساس این روش به گونه ای است که اعتراض مطرح شده توسط مشتری را می چرخاند و آن را به دلیلی برای خرید تبدیل می کند. اگر بخواهیم این روش را به صورت کلی نشان دهیم، مشتری اعتراضی را مطرح می کند و فروشنده بلافاصله پاسخ می دهد که “دقیقا به همین دلیل است که من تصور می کنم شما به این محصول نیاز دارید.”
یکی از فروشندگان حرفه ای آی بی ام در هنگام مذاکره با مشتری با این اعتراض مواجه شد که مشتری مطرح کرد “کار من با دیگران فرق دارد.” فرروشنده بلافاصله پاسخ داد که “تجهیزات آی بی ام برای کسانی طراحی شده است که کارشان متفاوت است. هرچه کار شما به دقت بیشتری نیاز داشته باشد، تجهیزات ما بیشتر نیازهای شما را برطرف می کند.”
یک فروشنده لباس در حال مذاکره با یک خرده فروش با این اعتراض رو به رو شد که “شرکت شما بودجه ی زیادی بر روی تبلیغات این لباس گذاشته است اگر کمتر تبلیغ می کرد و بخشی از این بودجه به عنوان تخفیف برای خرده فروشان در نظر می گرفت، فروشتان افزایش می یافت.” فروشنده در اینجا از روش بومرنگ استفاده کرد و بی درنگ پاسخ داد “این تبلیغات است که فروش این برند را برای شما آسان کرده است. مشتریان قبل از ورود به مغازه ی شما این برند را خریدند و این تبلیغات ما است که آنها را به مغازه ی شما می کشاند.”
روش بومرنگ برای پاسخگویی به بهانه هایی مفید است که دلیلی یا سندی برای مطرح کردن آن وجود ندارد. در به کار گیری این روش باید دقت کنید که از به وجود آمدن حس اینکه اعتراض مطرح شده توسط مشتری فاقد ارزش است به شدت پرهیز شود. همچنین نباید کوچکترین علامتی از تمسخر و یا پیروزی در فروشنده مشاهده شود بلکه باید به صورت کاملا دوستانه و از روی صداقت مطرح شود.
(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)
با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …
دیدگاهتان را بنویسید