تکنیک فروش : رفتار مناسب در اتاق انتظار

تکنیک فروش : رفتار مناسب در اتاق انتظار

زمان انتظار جلسه، همانند شروع مذاکره و پیدا کردن شخص درست مهم است. زیرا هدف ما فروش یک فکر به شخصی است که قدرت تصمیم گیری برای برگزاری جلسه را دارد.

قطعا نگرش و رفتار فروشنده به زمان انتظار جلسه بستگی دارد. اگر فروشنده با اهمیت به نظر برسد، شانس او برا گرفتن وقت ملاقات بیشتر می شود. سنگینی، وقار، خوش رویی و یک نگاه مستقیم بیش از ترشرویی، اخم، مرموزی وجدیت بیش از حد کمک خواهد کرد.

روشی که یک فروشنده خود را در اتاق انتظار سرگرم می کند هم بسیار مهم است. شخصی که در زمان انتظار با گوشی خود سرگرم می شود و یا یک مجله را ورق می زند نمی تواند مثل کسی که یک ژورنال معتبر را از کیف خود درمی آورد و یا یک گزارش مهم را مطالعه می کند، اثر بگذارد. بهتر است طوری رفتار کنید که وقت شما مهم است، در این مواقع منشی و یا شخص هماهنگ کننده هم همین فکر را می کند و برای وقت شما ارزش قائل می شوند.

دلیل دیگری که باید در زمان انتظار مشغول باشید این است که کمک می کند تا خونسرد باشید و مانع از افزایش فشار خون و عصبانیت شما؛ ناشی از این تفکر که در حال وقت تلف کردن هستید، می شود. برخی از فروشندگان از منشی و یا مسئول دفتر درخواست موضوعی خواندنی در مورد تاریخچه ی شرکت و شخص مدیر را می کنند، که اثر بسیار خوبی دارد و اغلب اطلاعات ارزشمندی هم به دست می آورند.

برخی دیگر از فروشندگان از قبل وقت ملاقات می گیرند و در خصوص زمان انتظار سختگیری می کنند و حتی اگر این زمان انتظار طولانی شود آنجا را ترک می کنند.یک فروشنده ی تجهیزات صنعتی می گوید:

“من برای ملاقات با مشتری هرگز بیش از ۲۰ تا ۳۰ دقیقه منتظر نمی مانم. من فکر می کنم زمان طولانی منتظر ماندن برای مشتری به چند دلیل اشتباه است، اول آنکه من عصبانی می شوم و نمی توانم آن را پنهان کنم. دوم آنکه ممکن است مشتری فکر کند که من کار دیگری ندارم و من دوست دارم که او فکر کند وقت من هم مهم است. سوم هنگامی که برای بار دوم با مشتری تماس می گیرم و به او می گویم که نتوانسته در قرار اصلی حضور پیدا کند، او یک نوع حس عذر خواهی در رفتارش دارد و با بی طرفی به حرفهای من گوش می دهد.”

(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)

با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …