تکنیک فروش : جنبه های اساسی شروع مذاکره فروش (3)

تکنیک فروش : جنبه های اساسی شروع مذاکره فروش (۳)

• جلوگیری از خروج زود هنگام

یکی از مواردی که فروشندگان از آن شاکی هستند این است که، با وجود اینکه آنان اطلاعات خوب و مفیدی از محصول دارند ولی به محض اینکه شروع به معرفی محصول می کنند مشتری عذر آنها را می خواهد. کدام مشتری واقعی است که خواهان محصول باشد ولی به فروشنده اجازه ندهد که آن محصول را با ارزش واقعی آن معرفی کند؟

مشتریان زمانی از خرید امتناع می کنند، که از پیشنهاد فروشنده اطلاعات کافی نداشته باشند تا تصمیم بگیرند که محصول را می خواهند یا نه. آنچه که آنها رد می کنند صرف وقت و توجه به چیزی است که در آن لحظه به آن علاقه مند نیستند.کسی که به فروشنده سهام یا اوراق مشارکت می گوید علاقه ای ندارد در واقع پولی برای خرید ندارد.

شخصی که حاضر نیست با فروشنده ی بیمه ی عمرصحبت کند خود را برای اینکار فقیر می داند.چه بسا بتوان به این مشتریان فروخت مشروط بر اینکه به نیاز واقعی فروشنده اشاره کرد و توضیح داد که چگونه می توان آن نیاز را بر طرف ساخت.

باید این انتظار، را داشت که قبل از اینکه مذاکره ای شکل بگیرد مشتری شما را بیرون کند.بنابراین باید برای تحریک و دادن انگیزه ی قوی به مشتری آماده باشیم، تا مشتری بتواند دو تا تصمیم مهم را بگیرد: ۱.شما را ببیند  ۲. و به داستان شما گوش بدهد.

• هرگز برای اینکه وقت مشتری را گرفته اید عذر خواهی نکنید

یک فروشنده ی کم تجربه زمانی که با مشتری پر مشغله ای  روبه رو می شود، ممکن است احساس کند که وقت گرانبهای مشتری را گرفته است و از او معذرت خواهی کند. چنین عذر خواهی در ابتدای مذاکره نابجاست، چرا که در ابتدای مذاکره شما را در حالت تدافعی قرار می دهد.

اگر کاملا آشکار است که مشتری بسیار پر مشغله است می توانید از این بابت که در زمان مناسب به او مراجعه کرده اید عذر خواهی کنید و با او یک قرار ملاقاتی بگذارید. اگرباور داشته باشید که شما به مشتری لطف می کنید، طبیعی است که دیگر عذر خواهی نخواهید کرد.

(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)

با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …