تکنیک فروش : اعتراض ها را به نرمی پاسخ دهید

تکنیک فروش : اعتراض ها را به نرمی پاسخ دهید

جوهره ی نظریه فرانکلین این است که فروشنده باید بیاموزد که اعتراض ها را به نرمی پاسخ دهد و بدون ناراحتی و رنجش آن را از ذهن مشتری دور کند. راههای متفاوتی وجود دارد که بدون به خطر انداختن فروش این کار را انجام دهد، اما همیشه انجام آن آسان نیست و به میزان قدرتی بستگی دارد که شخص با آن اعتراض برخورد می کند. مثل:

تبرئه از اتهام: این هنر شماست که مشتری را از یک اتهام و یا بیان یک ایده مبرا کنید که امکان دارد به عنوان اعتراض مطرح شود. با استفاده از این عبارت ها می توانید او را از اتهام تبرئه کنید “خوب می بینم که من نتوانسته ام مشخصات محصول را خوب توضیح دهم” یا “چون تعداد فاکتورها زیاد است به همین دلیل موضوع کمی پیچیده می شود و راحت می شود چنین نتیجه ای گرفت.”

با استفاده از این استراتژی به مشتری اجازه داده می شود تا خود را پشت فروشنده پنهان کند و درگیری ذهنی که اینکه به شما بگویید اشتباه کرده است کاهش می یابد.

امتیاز دادن: شما می توانید پیش از اینکه سوالی را پاسخ دهید، ناراحتی ناشی از آن را کاهش دهید. مثلا “آنچه شما می گویید کاملا درست است اما…” یا “شما فکر خوبی دارید اما نکته ای که وجود دارد …..” افراد دوست دارند که از فکر و ایده هایشان تعریف شود.

نگرش عمیق: هیچکس دوست ندارد که ایده هایش سبک شمرده شود. افراد دوست دارند که نظر و فکرشان جدی گرفته شود و بدون شایستگی کنار گذاشته نشوند. یک فروشنده ماهر در اینجا می گوید ” این ایده ارزش فکر کردن را دارد”

دیگرانی که موافقند: گاهی فروشنده می تواند به این نکته اشاره کند که افراد دیگری هم با این نظر مشتری موافقند و تنها او تصور غلط را ندارد “خیلی ها اینجوری فکر می کنند اما…..”

ارج نهادن: دربعضی از مواقع فروشنده می تواند با احترام گذاشتن به ایده های مشتری یک ضربه گیر درست کند که هنگام مخالفت کردن با مشتری، از طریق آن از شخصیت مشتری محافظت کند مثل ” من به ایده آل نگری شما احترام می گذارم و می دانم شما صداقت دارید، اما…..”

(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)

با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …