تکنیک فروش : اعتراض های مشتری راهنمای واکنش او هستند

تکنیک فروش : اعتراض های مشتری راهنمای واکنش او هستند

مشتری ای که صادقانه اعتراضش را به شما می گوید، در واقع با این کار به شما نشان می دهد که تا چه حد با تمام کردن فروش فاصله دارید. آنها با انجام این کار اطلاعات مفیدتر از آنچکه شما جمع آوری کردید در اختیارتان می گذارند.

در اصل اعتراض های مشتری راهنمای واکنش های بعدی او می باشد به همین دلیل باید با دقت اعتراض های را ارزیابی کرد تا بتوان فروش را به سرانجام رساند. در بعضی از مواقع با پرسیدن سوال های ساده ای مثل: شما چنین احساسی دارید، درسته؟ یا، این همونیه که شما می خواهید؟ و یا، مشخصاتش به کار شما می خوره؟

هر قدر هم که شما در گرفتن میزان رضایت مشتری موفق باشید، باز ممکن است که در هنگام فروش با اعتراض های مشتری روبه‌رو شوید. فروشنده ی هوشیار این موضوع را می داند و به شکلی درست با آن برخورد می کند.

گاهی یک مشتری بسیار ساده نامتقاعد باقی می ماند، فقط به دلیل اینکه شما از پاسخگویی به یک سوال و یا اعتراض ناتوان بوده اید. زمانی که ابهام و یا تردید مشتری به صورت شفاف از بین رود، مشتری آماده ی خرید می شود.

یک فروشنده ی قدیمی می گوید که او همیشه با این اعتراض روبه‌رو بوده است که مشتریان بعد از توضیحات او باز هم درخواست اطلاعات داشته اند. از نظر او این اعتراض به دو دلیل صورت می گرفته است: یا آنها توضیحات من را متوجه نشده اند و یا توضیحات من اطلاعات کافی را نمی دهد.

به همین دلیل زمانی که با اعتراض آنها برخورد می کردم اینگونه پاسخ می دادم “من خوشحالم که شما خودتون این موضوع را مطرح کردید من می خواستم توضیح دهم” یا “این سوال بسیار خوبی است و من خوشحالم که می توانم اطلاعات کاملی به شما دهم” ، دقت داشته باشید که از کلمه سوال استفاده شد نه اعتراض. با این کار مشتری متوجه می شود که شما از اعتراض ترسی ندارید.

(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)

با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …