تکنیک فروش : اعتراض ناشی از خود کالا

تکنیک فروش : اعتراض ناشی از خود کالا

اعتراض ناشی از خود کالا زمانی مطرح می شود که مشتری نیاز خود را تشخیص داده است، ولی از کالا به آن شکلی که است ناراضی است و مطمئن نیست پیشنهاد شما بهترین راه حل برای اوست. این اعتراض ها اگر صحیح باشند در اغلب اوقات با استفاده از روش جبرانی پاسخ داده می شود و اگر نادرست باشد با استفاده از روش انکار غیرمستقیم پاسخ داده می شود.

ممکن است مشتری از روش مقایسه ای استفاده کند مثلا دو کالا را از یک جنبه با یکدیگر مقایسه کند. شما باید بدانید کمتر کالایی است که در تمامی جوانب پیروز باشد. (البته اگر هر دو کالا در یک سطح باشند.) کاری که شما باید در اینجا انجام دهید این است که اهمیت آن جنبه ای که کالای شما در آن وضعیت مطلوبی ندارد را به حداقل برسانید و اهمیت آن جنبه ای که کالای شما در ان پیروز است را به حداکثر برسانید.

اگر کالای شما واقعا عیبی دارد و درجه کیفیت خوبی ندارد، باید از همان اول خودتان بگویید قبل از آنکه مشتری متوجه شود و آن را به عنوان اعتراض مطرح کند.

در موارد دیگر شما باید قادر باشید که به مشتری نشان دهید مشخصات و مزیت هایی که در کالای دیگر است در مقابل تضاد و نیاز او اضافه است و به آنها نیازی ندارد. (البته اگر واقعا به این شکل است، نه صرفا برای فروش محصول) به عنوان مثال زمانی که مشتری می خواهد رنگی را برای خانه خود بخرد و تصمیم دارد هر ۵ سال رنگ خانه را عوض کند پس دلیلی ندارد برای خرید رنگی که عمر آن ۱۰ سال است هزینه اضافه تر بپردازد.

فروشنده ای که تمایل دارد چیزی را به مشتری دهد که او می خواهد، فروش را سریع تر تمام می کند ولی اگر مورد نامربوطی را به فروش برساند همان یکبار است و آن مشتری و احتمالا مشتری های آینده ی خود را که ممکن بود از طریق او به دست آورد، از دست خواهد داد.

(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)

با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …