تکنیک فروش : اعتبارسازی در مذاکره ی فروش (4)

تکنیک فروش : اعتبارسازی در مذاکره ی فروش (۴)

• برای جلب اعتماد مشتری، محصول را امتحان کنید

یکی از روشهای تاثیر گذار برای به دست آوردن اعتماد مشتری، دادن محصول به دست او برای امتحان است. یک شیرینی فروش وقتی که یک شیرینی را به مشتری تعارف می کند تا مزه ی آن را امتحان کند، با انجام این کار مشتری نسبت به مزه و تازه بودن آن مطمئن می شود.

میزان اشتیاق شما برای امتحان کردن محصول توسط مشتری، خود یک عامل مهم برای کسب اعتماد مشتری است.اگر شما تمایل داشته باشید که مشتری محصول شما را به طور کامل امتحان کند، او تحت تاثیر این نگرش شما قرار می گیرد. البته ممکن است که این روش برای بعضی از افراد جوابگو نباشد، برای چنین افرادی، بهتر است که اجازه دهیم خودشان در امتحان کردن پیشقدم شوند.

• ضمانت

ضمانت کمک بسیار قوی مخصوصا برای فروش محصول جدید است. اگرچه ضمانت زمانی ارزش دارد که شرکت صادر کننده ی آن مورد اعتماد باشد، ولی با همین ویژگی نیز می توان راحت تر اعتماد مشتری را جلب کرد.

ضمانت ها به شکل های مختلفی هستند، بعضی از آنها فاقد اعتبار هستند مثل ضمانت نامه هایی که از طریق نامه ی پستی به دست شما می رسد. برخی دیگر فقط شامل بعضی از موارد مثل: قطعات، اختلال در نحوه ی کارکرد، شکستگی و … می شوند.

ضمانت نامه حتما باید به صورت کتبی باشد، چون هم از اعتبار بالاتری برخوردار است و هم اینکه بسیاری از مشتریان خاطره ی خوبی از ضمانتهای شفاهی ندارند.

اکثر ضمانت نامه ها بر کیفیت و خدمات محصول تمرکز دارند، اما انواع دیگری از ضمانت نامها هستند که می تواند کار فروشنده را راحت تر کند. بعضی از مشتریان خرید خود را به تعویق می اندازند، برای اینکه شاید بتوانند که همان محصول را با قیمت کمتری پیدا کنند. از این رو بعضی از فروشندگان ضمانت می کنند که اگر جایی همین محصول را با قیمت پایین تری پیدا کردید محصول را برگردانید.

(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)

با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …