بهانه بی بهانه : ارتباط رو در رو با مشتریان
بهانه بی بهانه : ارتباط رو در رو با مشتریان
یک فروشنده در چه زمانی در حال کار کردن است؟ یک فروشنده تنها زمانی در حال کار کردن است که گوش به گوش (تلفنی) یا رو در روی کسی باشد که می تواند و می خواهد طی مدت زمان معقولی محصول یا خدماتی را خریداری کند. قانون موفقیت در فروش را می تواند در چند کلمه خلاصه کرد:
«وقت بیشتری را با مشتریان بالقوه بهتری بگذرانید.»
هیچ راه دیگری برای تولید سطح بالا، باثبات و قابل پیش بینی از فروش وجود ندارد. اما فروشنده ها به دلیل ترس از رد شدن در طول روز کارها را به تاخیر می اندازند و هر کاری لازم باشد انجام می دهند تا با افرادی که می توانند بگویند: «نه!» مواجه نشوند. کلید موفقیت در فروش که من در زمانی که فروشنده جوانی بودم یاد گرفتم این است که بفهمید رد شدن یک مسئله شخصی نیست. مشتری های بالقوه همیشه چیزهایی از این قبیل می گویند: «نه علاقه ای ندارم» یا مدل های مختلفی از جمله: «نمی خوام»، «لازم ندارم»، «نمی تونم ازش استفاده کنم»، «از پس هزینه اش بر نمیام»، «الان تو بازار نیستم» یا «از تامین کننده فعل ام راضیم.»
“یک فروشنده حرفه ای متوجه می شود که اینها پاسخهای نرمال و طبیعی به هر پیشنهاد تجاری در یک بازار رقابتی هستند. پس نباید آنها را شخصی بدانید.”
مثبت و خوش بین باقی بمانید
کلید موفقیت در فروش این است که بر ترس از رد شدن غلبه کنید و آن قدر مطمئن و خوش بین باقی بمانید که بتوانید در تمام طول روز با مشتری های بالقوه تماس بگیرید و همچنان مثبت و شاد باقی بمانید. وینستون چرچیل می گوید:
«موفقیت یعنی بدون اینکه اشتیاق خود را از دست بدهید یکی پس از دیگری شکست ها را پشت سر بگذارید.»
میان تعداد تماس هایی که با مشتریان می گیرید و سطح فروش تان رابطه مستقیمی وجود دارد. اگر می خواهید تعداد فروش را بالا ببرید فقط خود را موظف کنید که با مشتری های بالقوه بیشتری تماس بگیرید. وقتی سطح فعالیت های فروش تان را بیشتر می کنید قانون احتمالات را فعال می کنید تا به نفع شما عمل کند. شما با انجام این کار از قانون میانگین استفاده می کنید. و برای اینکه از موفقیت خود مطمئن باشید باید با اعداد و ارقام سر و کار داشته باشید.
چگونه درآمد ناشی از فروش خود را دوبرابر کنید
در کار فروش «اصل دقایق» را به کار ببرید. بر اساس این اصل اگر درآمد فعلی شما تنها ناشی از دقایقی باشد که رو در رو با مشتری صرف می کنید با افزایش این دقایق می توانید فروش تان را افزایش بدهید. در مورد فروشنده ها باید بگویم که ما آنها را تشویق می کنیم دقایقی را که رو در رو با مشتریان می گذرانند دو برابر کنند. ما به آنها یاد می دهیم تا به جای اینکه از روش حداقل مقاومت استفاده کنند و وارد بازار شدن را به تاخیر بیاندازند، از ذره ذره هوش و خلاقیت خود استفاده کنند تا زمانی را که شخصا با مشتری های بالقوه می گذرانند افزایش بدهند.
“تقریبا در هر موردی وقتی یک فروشنده تعداد دقایقی را که تلفنی یا رو در رو با مشتریان حرف می زند دو برابر می کند فروشش نیز دو برابر می شود. این تصادفی نیست. بلکه بر اساس یک قانون اتفاق می افتد: قانون احتمالات.”
منبع: (بهانه بی بهانه، اثر برایان تریسی)
ادامه ی مقالات بهانه بی بهانه را دنبال کنید…
سلام، بنظرم کاربیست، کارگشا و کارآمدید. با سپاس