تکنیک فروش : هنر متقاعد سازی (4)

تکنیک فروش : هنر متقاعد سازی (۴)

استدلال منطقی

هنگامی که در مذاکره از استدلال منطقی استفاده می کنید، انتظار دارید که مشتری بر اساس دلایل منطقی استدلال کند و تصمیم بگیرد. در این نوع فروش به طور ضمنی تلاش می شود تا ذهن خریدار به سمت قیاس منطقی سوق داده شود. یک “قیاس منطقی” از سه جزء تشکیل شده است:

قضیه ی کبری : هر کسی که می خواهد بهره‌وری خودش را به حداکثر برساند.

قضیه ی صغری : کامپیوتری که من می فروشم بهره‌وری را به حداکثر می رساند.

نتیجه : بنابراین، شما باید کامپیوتر من را بخرید.

استفاده از چنین استدلالی، خریدار را مجاب می کند، اما همیشه هم منجر به فروش نمی شود؛ زیرا این کار میل به بحث کردن را در طرفین ایجاد می کند و مشتری در موضع دفاع قرار می گیرد. به همین دلیل بهتر است که در استدلال منطقی جوری مذاکره را پیش ببریم که خود فروشنده نتیجه‌ گیری کند. به عنوان مثال:

• هر راننده‌ ای خودرویی را دوست دارد که کم مصرف است.
• شما یک راننده هستید.
• در نتیجه شما خودروی کم مصرفی را می خواهید، این خودرو در هر ۷ مایل یک گالن می سوزاند.

در اینجا فروشنده قسمتی از این قیاس را رها می کند تا خود مشتری نتیجه گیری کند. به طور کلی استدلال در فروشهایی به کار برده می شود که به طور ضمنی به نوع تفکر مشتری اشاره دارد. مشتری باید به طور شفاف به موضوعی توجه کند، آن را بررسی کند، نفع یا ضرر آن را فهرست کند، تحلیل کند و در پایان نتیجه بگیرد. تمام این فرآیند زمان می گیرد و فروشنده نباید عجله کند تا این فرآیند سریع طی شود.

برای تسریع بخشیدن در این روش بهتر است طوری مذاکره را پیش ببریم که کمی هم احساسات مشتری را تحریک کند، زمانی که احساسات درگیر شود فرآیند تصمیم گیری سریع تر اتفاق می افتد.

(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)

با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …