تکنیک فروش : هنر خوب گوش دادن
تکنیک فروش : هنر خوب گوش دادن
بین ساکت بود و خوب گوش دادن تفاوت بسیاری است. شما باید به مشتری نشان دهید که به صحبت ها او کاملا گوش می دهید. از این رو نباید مشغول کاری باشید مثل: یادداشتی را بنویسید، به اطراف نگاه کنید، موبایل خود را چک کنید. ان رفتارها نشان می دهد که شما به چیزی غیر از صحبت آنها توجه می کنید.
ممکن است برایتان سوال باشد که چگونه می توان نشان داد که خوب گوش می کنید؟ با چشماهایتان گوش کنید، مستقیما به گوینده نگاه کنید. با حرکات صورت به اظهارات گوینده عکس العمل نشان دهید. بخندید، تعجب کنید، برای بعضی از نکات به خود تکانی دهید. هر از چندگاهی بدون آنکه وسط حرف مشتری بپرید اظهار نظر کنید.
شما با گوش دادن واقعی چند هدف مطلوب را دنبال می کنید:
- شما مشتری را تایید می کنید و به او احساس رضایت می دهید.
- شما با علاقه و توجهی که از خود نشان می دهید، بر او تاثیر می گذارید.
- شما مشتری را شبیه خود می کنید و او را در حالتی قرار می دهید که برای شما مفید است.
همه ی اینها بدان معنی نیست که شما در مرحله ی شروع مذاکره کم حرف بزنید. اتفاقا شما باید در مرحله ی شروع مذاکره به اندازه ی کافی صحبت کنبد تا مطمئن شوید که پیشنهاد شما از طرف مشتری رد نمی شود. بعد از اینکه مذاکره شروع شد، به مشتری اجازه دهید تا در مذاکره شرکت کند و نظر خود را بیان کند.
به این نکته توجه داشته باشید که شما با اجازه دادن به مشتری برای صحبت کردن، کنترل مذاکره را از دست نمی دهید. روند فروش همانطور که برنامه ریزی کرده اید در حال پیشرفت است. شما می توانید با هنر گوش دادن خود جلسه ی مذاکره را کارگردانی کنید.
(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)
با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …
دیدگاهتان را بنویسید