تکنیک فروش : شروع مذاکره فروش

تکنیک فروش : شروع مذاکره فروش

پس از طی مراحل مشتری یابی و یافتن مشتری نوبت به کار اصلی فروشنده که شروع مذاکره است، می رسد. طبق بررسی های انجام شده نتیجه فروش در دقایق اول مذاکره مشخص می شود. به همین جهت به بررسی نکات مهم در شروع مذاکره می پردازیم.

اهداف شروع مذاکره

در این مرحله سه هدف وجود دارد:

جلب توجه مشتری؛

مشتاق کردن مشتری برای به دست آوردن اطلاعات بیشتر در مورد محصول و خدمات ما؛

فراهم کردن بستری مناسب که مذاکره را به سمت نشان دادن محصول یا خدمات پیش ببرد.

توجه: تا زمانی که توجه مشتری به آنچکه ما می گوییم جلب نشود، فروشی صورت نمی گیرد. اگر مشتری مشغول انجام کار دیگری باشد نمی تواند بر روی صحبتهای شما متمرکز شود. در بسیاری از مواقع مدیران حین امضای اوراق به شما می گویند که شروع کنید من می توانم هر دو کار را انجام دهم ولی شما هرگز این کار را نکنید. شروع مذاکره نیاز به توجه کامل مشتری دارد.

علاقه: ممکن است شما لحظه ای توجه مشتری را برای شروع مذاکره جلب کنید، ولی اگر مشتری به این نتیجه برسد که دیگر تمایلی به شنیدن ادامه ی صحبتهای شما ندارد، توجه او را از دست می دهید به همین دلیل باید مواردی را ذکر کنید که مشتری را مشتاق به شنیدن کنید. به همین دلیل بهتر است  مواردی را ذکرکنید که منافع مشتری را در بر دارد.

انتقال: سومین و ناشناخته ترین هدف از شروع یک مذاکره، رساندن آن به مرحله نشان دادن محصول و یا خدمات است. این مرحله باید آسان و آرام انجام شود که مشتری متوجه آن نشود. مثل زمانی که شما مسافر خودرویی هستید و از تعویض دنده ی راننده مطلع نمی شوید.

ارزیابی: در بعضی از مواقع پیش از آنکه مذاکره پیش رود ممکن است شما درباره ی نیاز مشتری به محصول اطمینان نداشته باشید. پس بهتر است که نیاز مشتری را ارزیابی کنید، می توانید با پرسیدن سوالات ملایم ارزیابی را شروع کنید حتی پرسیدن سوال وقتی که ارزیابی را انجام دادید هم خوب است. چون به مشتری نشان می دهید که نیازهای او برای شما مهم است.

(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)

با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …