تکنیک فروش : 10 روش شروع مذاکره  فروش (3)

تکنیک فروش : ۱۰ روش شروع مذاکره  فروش (۳)

• روش شوک

این روش در جلب توجه و علاقه ی مشتریانی اثر دارد که تمایل ندارند مطابق پیشنهاد فروشنده به صورت جدی فکر کنند.گروهی از افراد، حاضر نیستند با مشکلات اساسی دست و پنجه نرم کنند. آنها از نظر روحی احساس می کنند که مشکلات با بی محلی و چشم پوشی، خود به خود حل می شوند. روش شوک این تصور آنها را برهم می ریزد و امکان شروع مذاکره را برای فروشنده فراهم می کند.به طور مثال:

یک فروشنده بیمه عمر، عکسی از مشتری خود را به یک آتلیه عکاسی می برد و درخواست می کند تا آن را تبدیل به عکس دوران سالخوردگی مشتری کند. این فروشنده وقتی که به مستری خود مراجعه می کند عکسش را نشان می دهد و می پرسد: برای روزگار پیری خودتان چه فکری کرده اید؟ با دادن این شوک به مشتری او را به فکر فرو می برد.

• نمایش بازی

برای گرفتن وقت ملاقات از مشتریان بزرگ و یا نشان دادن منفعت به آنها، که قدر تصویرسازی و نمایش را می دادند نمایشهای بیشماری بازی شده است که برخی از آنها هزینه های بالایی هم داشته است.

یک فروشنده برای ملاقات با مدیران ارشد یک آژانس تبلیغاتی خود را درون صندوقی بسته بندی کرد و به وسیله پست، برای مدیران ارسال شد. یک فروشنده ی دیگر هم بیلبوردی را در مسیر هر روز مشتری خود اجاره کرد و روی آن نوشت “آقای دان کن، شما از اینکه به من وقت ملاقات نمی دهید، روزانه ۱۵۰ دلار ضرر می کنید. امضا، آر هاف از شرکت ابزارهای صنعتی اکمی.”

اینکه این عمل تا چه حد تاثیر گذار باشد تا شخص بتواند مذاکره را آغاز کند، بسته به شرایط متفاوت است و هیچ محدودیتی ندارد. اما باید به این نکته توجه داشت که اگر این روش در یک موقعیت اشتباه و یا برای فرد اشتباهی اجرا شود، قطعا اثر معکوس دارد.

 (منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)

با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …