تکنیک فروش : اعتبار سازی در مذاکره ی فروش  (۱)

تکنیک فروش : اعتبار سازی در مذاکره ی فروش  (۱)

از هر زاویه ای که به موضوع نگاه کنید، جوهره ی متقاعد سازی اعتبار است. اعتبار از دو راه به دست می آید. یکی رفتار و شخصیت فروشنده و دیگری تکنیک های فروش. اعتبار یک موضوع زیربنایی است. اکثر فروش ها تنها به همین دلیل اتفاق می افتد. وقتی که خریدار به فروشنده اعتماد داشته باشد، همان کاری را انجام می دهد که فروشنده پیشنهاد می کند، در نتیجه با یک مذاکره ی ساده هم به نتیجه ی دلخواه می رسید.

باید به این نکته ی مهم هم توجه داشت که اعتماد به راحتی به وجود نمی آید، و حاصل مرور زمان و شناخت نسبی از فرد یا شرکت است. اما اگر اعتماد باشد در هر مذاکره مسایل کمتری وجود دارد که به آنها پرداخته می شود. تا زمانی که مشتری شما را قبول نداشته باشد، هیچ یک از توضیحات شما او را برای خرید متقاعد نمی کند.

گاهی هم ممکن است شما در کمال صداقت با مشتری صحبت کنید ولی او حرفهای شما را باور نکند. در این لحظه نباید عصبانی شوید بلکه این نکته را به یاد داشته باشید، همه ی ما در زندگی دروغ گفته ایم. روزنامه ها پر از داستان ها و حوادثی هستند که فلان شخص برای به دست آوردن پول و موقعیت بهتر دروغ گفته است.

بنابراین نباید توقع داشت که در همان ابتدای کار حرف شما را باور کنند. این وظیفه ی شما است که با رفتار و شخصیت خود اعتماد آنها را جلب کنید البته کار آسانی هم نیست. درست مثل افتادن یک قطره جوهر در آب، یک رفتار نسنجیده کافی است تا مشتری به کل مذاکره بدبین شود.

زیربنای قابل اعتماد بودن درون شما نهفته است، اما شما باید روبنای آن را با روشهای مختلفی نمایان کنید تا مشتری بتواند به شما اعتماد کند.

(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)

با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …