تبدیل شدن به یک مذاکره کننده بهتر با روش هایی ساده و کارآمد

استراتژی افراد مختلف در مذاکرات متفاوت است و به همین دلیل یک مذاکره کننده باید آمادگی مواجهه با شرایط مختلف را داشته باشد. گاهی برخی از افراد مذاکره را به مانند میدان رقابت می‌دانند و پیروزی در این موضوع برای آنها مهم است. اما در طرف مقابل افرادی هستند که پیروزی را در یک مذاکره برد برد می‌دانند و روش متفاوتی برای خود انتخاب می کنند. بنابراین شما ممکن است در هر مذاکره نیاز به استراتژی متفاوتی داشته باشید.

در مطالب قبل در مورد اصول مذاکره بین الملل صحبت کردیم. اما حالا برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده بهتر چند مورد ساده و کارآمد را پیدا کرده‌ایم تا بتوانیم خیلی راحت وضعیت خود را تغییر دهید.

تبدیل شدن به یک مذاکره کننده بهتر قابل دستیابی است!

احساس نکنید که افرادی که در مذاکره حرفه ای هستند، به صورت مادرزادی برای این کار آماده شده اند و استعداد آن را دارند. یک مذاکره کننده خوب با استفاده از دانش، عملی کردن فنون مختلف و یادگیری استفاده از تکنیک های تمرین شده خود به طور مداوم می تواند خیلی سریع برای تحت تاثیر قرار دادن افراد مختلف آماده شود.

اگر زمان بهترین ارزش را برای شما دارد و به دنبال سرمایه‌گذاری در یک حوزه خاص هستید، باید یاد بگیرید که چگونه مذاکره کنید. دروغ پردازی ها و تصورات غلط زیادی در مورد تبدیل شدن به یک مذاکره کننده بهتر وجود دارد، اما گاهی با چند تغییر کوچک می توان به راحتی افراد مختلف را تحت تاثیر قرار داد و به هدف اصلی خود رسید.

قانون شماره ۱: بیشتر مردم مذاکره کننده خوبی نیستند

اولین و مهمترین نکته برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده بهتر، درک این واقعیت است که اکثر مردم در این زمینه خیلی خوب نیستند. این موضوع به آنها کمک می‌کند که برای ایجاد مهارتهای مذاکره زمان اختصاص دهند و تلاش کنند. اگر این کار را انجام دهند، طبیعتاً یک مزیت برجسته نسبت به سایر افراد دیگر به دست می آورند و می توانند در زمان و هزینه خود صرفه جویی زیادی انجام دهند.

چندین روش برای اینکه بتوانید بهتر یک مذاکره را مدیریت کنید وجود دارد:

• خواندن کتاب های معتبر در مورد نحوه مذاکره کردن
• بررسی کردن یک دوره مذاکره و کنترل رفتار افراد شرکت کننده در آن
• شرکت در دوره های آموزش مذاکره و یادگیری تکنیک های آن
• صحبت کردن با افراد مختلف فعال در این زمینه و کمک گرفتن از آنها.

برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده بهتر شما باید یاد بگیرید، اما مهم‌تر این است که یادگیری های خود را عملی کنید.

قانون شماره ۲: هدف مذاکره خود را بشناسید –  نیازها، خواسته ها و موقعیت فعلی خود

فراموش نکنید که مذاکره برای هر موردی که باشد، سرمایه یک شرکت بزرگ یا جابجایی یک وسیله کوچک در میان باشد، باز هم تحت تاثیر رفتار دو طرف مقابل مذاکره قرار دارد. اگر شما از طرف شرکت مسئول مذاکره با یک تیم خرید محصول شده‌اید، باید به شکل دقیق بدانید که نیاز شما چیست، چه انتظاری از خریدار دارید و موقعیت فعلی شما در بازار به چه صورت است. به عنوان مثال:

• آیا واقعاً شرایط شما در بازار به شکلی است که از بالا صحبت کنید؟
• آیا انتظار دارید که بتوانید قرارداد چند ساله با این شرکت ببندید؟
• آیا نیاز هایی که دارید با توجه به این مشتری قابل برطرف کردن است؟
• آیا می توانید از برخی از خواسته های خود چشم پوشی کنید؟
• آیا در مذاکره می توانید رقبا را به رخ مشتری بکشید؟

یک مذاکره کننده خوب و باید مراقب نقاط کانونی مذاکره باشد و با توجه به شناختی که از خود دارد، امتیاز بدهد و امتیاز بگیرد.

قانون سوم: درک کنید که با چه کسی در حال مذاکره هستید

در هر مذاکره، دو طرف تلاش می کنند که بهترین نتیجه را برای خود بگیرند. در حالی که شما شخصاً در تلاش برای گرفتن بهترین سناریو هستید، به خاطر داشته باشید که در طرف مقابل شما هم شخصی وجود دارد که چنین انتظاری دارد. همانطور که در مورد خودتان به خواسته ها، نیازها و وضعیت کلی توجه داشتید، باید همین موارد را در مورد شخص مقابل هم در نظر بگیرید تا بتوانید کارهای بزرگی انجام دهید و هر دو طرف بهترین نتیجه را بگیرند.

شاید تعداد مذاکره هایی که صرفاً به سود یک نفر باشند، از تعداد انگشتان یک دست کمتر باشد. همانطور که شما به فکر تبدیل شدن به یک مذاکره کننده خوب هستید، طرف مقابل شما هم همین انتظار را دارد. پس این معادله را در دو طرف قرار دهید و سعی کنید که بهترین جواب را برای کشمکش خود پیدا کنید.

قانون شماره ۴: درک وضعیت مذاکره در چارچوب تعیین شده برای آن

بسیاری از مذاکرات طولانی مدت هستند و به ندرت دیده می‌شود که یک معامله در نگاه اول و در همان جلسه اول به نتیجه برسد. یک مذاکره کننده باید این موضوع را درک کند و واقعاً زمان لازم برای ارزیابی وضعیت در نظر بگیرد. به عنوان مثال، شما در حال مذاکره برای اجاره یک مکان به عنوان فضای اداری خود هستید. طبیعتا اولین چیزی که به دنبال آن میگردید، کاهش قیمت اجاره ماهانه است.

حالا اگر شما مستقیماً به سراغ گزینه‌های ارزان بروید، ممکن است تبعات شدیدی از لحاظ بی کیفیت بودن فضای اداری یا خدمات ناکافی و شرایط نامناسب برای شما پیش بیاید. اما شما با گذراندن وقت برای فکر کردن در مورد وضعیت فعلی می‌توانید راه کارهای دیگری را هم امتحان کنید. یک مذاکره کننده خوب در شرایط بد و خوب را در کنار یکدیگر قرار می دهد و با توجه به ایدئولوژی خود به سراغ ضروریات و فرصت ها میرود.

قانون شماره پنجم: اولین پیشنهاد را ارائه دهید

همیشه در معاملات بازاری این فروشنده است که قیمت را پیشنهاد می دهد، اما آیا می‌توان از این شیوه به عنوان یک امتیاز در مذاکره استفاده کرد. مذاکره مانند یک بازی شطرنج است که هر کسی می تواند در طول بازی خود بارها تغییر استراتژی دهد. یک مذاکره کننده خوب سعی میکند که اولین پیشنهاد را ارائه دهد. از اینکه قیمت بالاتری گفته باشید نترسید، و اگر شرایط برای شما نامناسب بود می توانید موارد دیگری هم در مذاکره قرار دهید.

اگر واقعاً در این مورد اطلاعات کافی ندارید و نمی دانید که شرایط قیمتی و وضعیت بازار به چه صورت است، به طرف مقابل اجازه دهید که اولین پیشنهاد را ارائه دهد. اگر شرایط را دیدید که با انتظارات و خواسته های شما همخوانی نداشت، به شکلهای مختلف به او نشان دهید که از این پیشنهاد راضی نیستید. اما وقتی که شما پیشنهاد دهنده اول باشید، راحت تر می توانید بازی مذاکره را در اختیار بگیرید و به شکلهای مختلف آن را بچرخانید.

قانون ششم: قدرت انصاف در مذاکره را در نظر بگیرید

شاید بتوان به راحتی در یک مذاکره انصاف را نادیده گرفت و نسبت به خیلی از مسائل چشم‌پوشی کرد. اما این رفتار به طور مستقیم باعث از هم پاشیده شدن مذاکره می شود. گاهی بروز یک اتفاق باعث دلخوری های زیادی می‌شود، اما اظهار پشیمانی و عذرخواهی صمیمانه یک طرف باعث می شود که این دلخوری ها از بین برود.

در یک مذاکره مردم فقط می‌خواهند که یک معامله منصفانه یا یک توافق منصفانه داشته باشند. در مذاکره موفقیت آمیز، فرد باید بداند که طرف مقابل نسبت به شرایط انصاف آگاهی دارد و از آن عبور نمی کند. وقتی که یک مذاکره کننده عدالت را نادیده می‌گیرد، منطق کارایی خود را از دست می دهد و طرف مقابل مجبور است که نسبت به آن عکس العمل نشان دهد. اگر طرف مقابل این احساس را پیدا کند که نمی تواند به شما اعتماد کند، حتی اگر این به معنای پرداخت هزینه کمتری برای آنها باشد، باز هم تمایلی به ادامه همکاری با شما ندارند.

پس برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده بهتر همیشه انصاف را در نظر داشته باشید و با توجه به شرایط منصفانه وارد مذاکره شوید.

قانون هفتم: همیشه برای پخش کردن شیرینی آماده باشید

اغلب اوقات در مذاکرات، طرفین به جای اعتماد سازی، روی یک چیز واحد متمرکز می‌شوند و تلاش می‌کنند که در این رقابت به این مورد برسند. با این وجود ممکن است رفتار دو طرف بعد از به نتیجه رسیدن مذاکره متفاوت باشد و یکی از آنها احساس شکست و دیگری احساس پیروزی داشته باشد.

اما یک مذاکره کننده خوب می داند که دو طرف به دنبال رسیدن به یک نقطه مشترک با امتیازات مساوی هستند. به اشتراک گذاشتن اطلاعات توسط دو طرف مذاکره و رسیدن به نقطه ای که دو طرف از لحاظ انصاف رضایت داشته باشند، موضوع مهمی است که می تواند نتیجه مذاکره را برای دو طرف شیرین‌تر کند. وقتی که شما به دنبال موقعیت برد برد میگردید، طبیعتاً همه تلاش خود را به کار می برید تا به شکل منصفانه مذاکرات را به نتیجه برسانید و بعد از نتیجه آن هم دو طرف خوشحال خواهند بود.

مطمئن باشید که با رعایت این ۷ قانون ساده شما هم تبدیل به یک مذاکره کننده بهتر میشوید و می توانید نماینده شایسته‌ای برای شرکت یا کسب و کار خود باشید.