گاو بنفش : «تاید» باید چه کار کند؟ 

گاو بنفش : «تاید» باید چه کار کند؟ 

تاید بهترین شوینده ی قابل بحث در تاریخ است. هر ساله، شرکت «پروکتر اند گمبل» میلیون ها دلار سرمایه گذاری می کند و به بهترین و زبده ترن تیم شیمیدانان، مبالغی بابت ارتقای هرچه بیشتر سطح کیفیت این شوینده پرداخت می کند.

آیا این کار درست است؟ تاید ابتدا با آمیزه ای از آگهی های خوب تلویزیونی، توزیع بسیار خوب و ارائه ی یک محصول عالی، موفقیت کسب کرد. همان طور که ترکیب تلویزیون – صنعت از هم پاشید، اهمیت تبلیغات هم کمتر و کمتر شد. اکنون با صعود فروشگاه های «وال مارت»، توزیع کالا بسیار حیاتی تر از قبل شده است. یک سری از فروشگاههای زنجیره ای، یک سوم قیمت تاید را تخفیف می دهند. اگر وال مارت نبود، تاید مرده بود.

اگر محصولات در آینده این شانس را ندارند که جالب توجه باشند، اگر شما نمی توانید آینده را با مردمی تصور کنید که از دیدن محصول شما شگفت زده می شوند، وقت آن رسیده که دریابید بازی تغییر کرده است. به جای سرمایه گذاری روی محصولی که در حال نابودی است، سودآوری و سرمایه گذاری را در ساخت محصولات جدید جست وجو کنید.

جمع آوری محصول

اگر به پراکندگی ایده ی خرید در نمودار زیر نگاهی بیندازید، خواهید دید که عمده ی فروش محصولات زمانی اتفاق می افتد که محصول، متناسب با خواست مصرف کنندگان است و در کنار آن تازگی هم دارد. پذیرش کنندگان اولیه محیطی می آفرینند که در آن، اکثریت چه در ابتدا و چه در انتها با خرید آن محصول احساس آرامش و اطمینان کنند.

گرچه بینش بزرگ در اینجا این است که اکثریت پهناور در این منحنی از شما غافل هستند. افرادی که در اکثریت ابتدا و انتها قرار دارند به کسانی که تجربه ی قبلی دارند گوش میدهند و رفته رفته توجه آنها نسبت به شما کم می شود. فقط افراد ریسک پذیر و ایده پرداز واقع در سمت چپ منحنی مایلند به حرف های شما گوش بدهند.

صرف نظر از صنعت، محصولات و خدمات جدید موفق پس از معرفی، از این الگو پیروی می کنند. ابتدا توسط نوجویان (نوآوران) خریداری می شوند. آنها افرادی هستند که محصولات جدید را برای اولین بار در بازار خود به نمایش می گذارند. حتی ممکن است به این محصولات نیاز نداشته باشند، آنها فقط خواستار آن هستند. نوجویان مردمی هستند که در ردیف جلو در سالن مد پاریس می نشینند، در اینترنت جست و جو می کنند و مجلات تجاری زرد می خوانند. آنها مردمی هستند که واقعا می توانند از محصولات جدید بهره ببرند و مشتاقند که با دنبال کردن محصولات و خدمات جدید، سایر افراد را در حلقه ی خود نگه دارند.

بعد از ستون پذیرش کنندگان اولیه، اکثریت ابتدا و انتها را داریم. این مصرف کنندگان، لزوما به دنبال محصول یا خدمات جدید نیستند اما اگر تعداد کافی از همردیفان آنها خواستار چنین چیزی باشند و در مورد آن صحبت کنند، آنها هم احتمالا با آنها همگام خواهند شد. در مورد این گروه بزرگ و سودآور لازم است به دو نکته اشاره کنیم:

اول: این افراد به راحتی شما را نادیده می گیرند. آنها مشکلاتی دارند که برایشان مهم تر از مشکلی است که با محصول شما حل می شود و چندان تمایلی ندارند که وقت شان را صرف گوش دادن به شما کنند.

دوم: آنها حتی اغلب به نوآوران هم که در سمت چپ منحنی می بینید، توجهی ندارند. این اکثریت ابتدا و انتها به دنبال تشریفات، سیستمها و امنیتی هستند که محصولات جدید به ندرت ارائه می دهند. محصولات بی شمار در طول این منحنی هرگز به اندازه ی کافی نیستند که به دست همه ی این افراد برسند. آنها حتی به دوستان خود گوش نمی دهند، پس چه دلیلی دارد که به شما توجه کنند؟

در پایان هم دیرپذیران منحنی را کامل می کنند. این افراد از بازار عقب هستند و زمانی که ما به دنبال خرید سی دی هستیم، آنها تازه شروع به خرید کاست می کنند. آنها افرادی قانع و سازگار هستند و از چیزهای جدید استفاده نمی کنند مگر اینکه کاملا قدیمی شود. درواقع آنها عادت دارند از چیزهای منسوخ، غیر متداول و یا حتی غیرقابل دسترس استفاده کنند.

هیچ کس مشتاق نیست که خود را با محصول شما وفق دهد. اکثریت مصرف کنندگان راضی هستند و سفت و سخت به آنچه که دارند چسبیده اند. آنها به دنبال جایگزین نیستند و نمی خواهند خود را با چیز جدیدی سازگار کنند و شما هم قدرت ندارید که به خرید محصول جدید، مجبورشان کنید.

تنها شانسی که شما دارید این است که محصول خود را به افرادی بفروشید که تغییر را دوست دارند و به دنبال چیزهای جدید هستند، افرادی که واقعا در جست وجوی آنچه که شما می فروشید، هستند. بعد از آن، شما امیدوار به گسترش ایده تان هستید تا از پذیرش کنندگان یا همان خریداران اولیه به قسمت های دیگر منحنی حرکت کند. بعد از اینکه خریداران اولیه محصول شما را می خرند، آنها هستند که می توانند محصول را به اکثریت اولیه بفروشند نه شما.

منبع: (گاو بنفش، اثر ست گادین)

ادامه ی مقالات گاو بنفش را دنبال کنید…