چگونه افزایش فروش داشته باشیم؟
افزایش فروش یعنی عرضه کالا و محصول مطابق چیزی که یک مشتری می خواهد؛ حالا ممکن است شامل تخفیف شود، ممکن است محصول متفاوتی داشته باشید یا ممکن است از تبلیغات خاص استفاده کنید.
از سوپرمارکت عادی سرمحله گرفته تا تولیدکنندگان بزرگ کشوری، هر کدام به دنبال شیوه های مختلف بالا بردن آمار فروش خود هستند. اما درصد بسیار کمی از آنها فروشنده های موفقی می‌شوند و اکثر آنها فروشی عادی و معمولی دارند که صرفاً به دلیل قرار گرفتن در یک موقعیت مکانی یا زمانی خاص است.
اما کسانی که به فکر افزایش فروش هستند، باید موقعیت خود را درک کنند و با توجه به وضعیتی که دارند تغییراتی به وجود بیاورند. این چیزی است که در این مطلب می خواهیم به آن بپردازیم.
برای افزایش فروش چه کنیم؟
افزایش فروش برای برخی افراد بسیار ساده است، اما به همان نسبت برای برخی دیگر بسیار سخت و آزاردهنده می شود. فروشنده خوب اصطلاحی است که تنها با آموزش و تجربه کردن به دست می آید. هیچ کسی به صورت مادرزاد فروشنده به دنیا نیامده و همه آن ها آموزش های تجربی مختلفی را گذرانده اند. بالا بردن آمار فروش به موقعیت فرد بستگی دارد. در وهله اول:
- شما صرفاً فروشنده هستید، مانند سوپرمارکت ها و مغازه دار های معمولی
- تولید کننده محصول هستید؛ مانند کارخانجات بزرگ سطح شهر
- بازاریاب یک شرکت یا چند شرکت هستید، مانند ویزیتورها
راهکارهای افزایش فروش صرفاً به بحث دسته بندی افراد محدود نمی شوند. گاهی باید در مورد محصولات و خدماتی که ارائه می دهند هم گروه بندی هایی انجام شود که می‌توانند راهکار موفقیت باشند. با این تفاسیر فروش بیشتر باید با تمرکز بر چهار فاکتور صورت گیرد:
- فروش بیشتر با تمرکز بر محصول و بهبود آن
- فروش بیشتر با تمرکز بر مشتری و نیاز آنها
- فروش بیشتر با تمرکز بر فروشنده و آموزش آن ها
- فروش بیشتر با تمرکز روی بازاریابی و تبلیغات
بنابراین، صرفاً داشتن یک مغازه در تقاطع میدان اصلی شهر نمی تواند نشان دهنده موفقیت باشد. ممکن است شما از همان مغازه در آمد یک میلیون تومانی داشته باشید، اما کسانی که با روش های فروش آشنایی دارند، از همان مغازه و از همان موقعیت می توانند درآمد چند میلیون تومانی به دست بیاورند. با این وجود برای افزایش فروش ۳ دسته بندی کلی وجود دارد:
اگر تولیدکننده هستید!
وقتی که تولید کننده هستید، این فرصت را دارید که به شکلهای مختلف محصول یا خدمات خود را تغییر دهید و در جهت برآورده کردن نیاز مشتری حرکت کنید. حالا تولید کننده معمولاً عرضه مستقیم ندارد، ما هم با در نظر گرفتن این فرض، می توانیم راهکار کلی برای افزایش فروش در اختیار تولید کننده ها قرار دهیم:
کیفیت محصولتان را بالا ببرید
کیفیت بزرگترین تبلیغات محصول! این شاید یک پیام کلیشه‌ای و تکراری روی تقریباً همه محصولات باشد. اما حقیقتا در جذب مشتری تاثیر گذار است. به جز طیف خاصی که قدرت خرید بالایی ندارند، بیشتر مشتریان حاضر هستند که به خاطر کیفیت بالا، قیمت بالاتری هم بپردازند. شاید یک مشتری بتواند از یک کفش ۴۵۰ هزار تومانی برای سه سال استفاده کند، اما در طول همین سال بیش از ۵ جفت کفش ۱۵۰ هزار تومانی کار کند!
«این نشان میدهد که تمرکز روی کیفیت منجر به جذب مشتری و در نهایت بالا رفتن آمار فروش می شود»
مزیت رقابتی ایجاد کنید
در مورد مزیت رقابتی به طور کامل صحبت کردیم و این جا نمی خواهیم مسئله را بیشتر باز کنیم. اما داشتن مزیت رقابتی یعنی برخورداری از یک ویژگی خاص که شما را نسبت به رقبا متفاوت می‌کند. البته در اینجا منظور ما معرفی مدل های مختلف از پراید نیست! بلکه تغییراتی که سایر تولید کننده ها و فروشنده ها نمی تواند برای محصولات خود ایجاد کند یا حداقل زمانبر است.
«مزیت رقابتی شما را نسبت به سایر تولید کننده ها متفاوت نشان میدهد و این به خودی خود منجر به افزایش فروش می‌شود»
تنوع محصول را با توجه به نیاز مشتری حفظ کنید
لطفاً یک بار به سایت سایپا بروید و مدل های مختلف پراید را ببینید! حقیقتاً از تنوع مدلهای مختلف آنها شگفت زده خواهید شد! تنوع در محصول یعنی دادن حق انتخاب بیشتر به مشتری و اهمیت دادن به نیاز آنها. انتظار من از یک خودکار، نوشتن طولانی مدت است تا کمتر هزینه بدهم. اما کسی که به فکر خرید خودکار برای هدیه به استادش و گرفتن نمره باشد! گران بودن قیمت خودکار و زیبا بودن آن اهمیت دارد.
«در نظر گرفتن تنوع محصول و آماده سازی آن با توجه به نیاز مشتری، یعنی کشاندن آنها به فروشگاه برای خرید محصول»
اگر فروشنده هستید!
اما گاهی شما در روند تولید تاثیر چندانی ندارید و صرفاً به عنوان فروشنده عمل می‌کنید. حالا ممکن است یک سوپرمارکت سر محله خودتان داشته باشید یا حتی به عنوان فروشنده معمولی در یکی از فروشگاه‌های زنجیره‌ای کار کنید. در این صورت شما فقط مسئول فروش هستید و افزایش فروش می‌تواند درآمد بیشتری نصیب شما کند. با این وضعیت استراتژی شما باید تغییر کند:
یا تخفیف بدهید یا هدیه
تخفیف و هدیه جذاب ترین اصطلاحات برای جذب مشتری هستند. گاهی استفاده از کارت هدیهٔ مشتری را مجبور می کند که چندین و چند بار از فروشگاه خرید کند. گاهی هم نوشتن تخفیف چند درصد روی یک برگه و چسباندن آن به شیشه، فروشگاه شما را به یک گزینه جذاب تر نسبت به رقبا تبدیل می کند. وقتی که شما توانایی تغییر در محصول را ندارید، بهتر است به فکر راهکاری برای جلب توجه مشتری باشید.
«برای کالاهای خود تخفیف و هدیه در نظر بگیرید و به مشتری نشان دهید چه تفاوتی نسبت به رقبای خود دارید»
بخندید
اینجا بحث ما فروش بین‌المللی نیست، اما توصیه می کنم که حتما این مطلب اصول مذاکره بین الملل – ۶ اصل مذاکره که همه باید بدانند را بخوانید. فروشنده ها برای موفقیت نیاز دارند که خود را موجه نشان دهند. بهترین راهکار برای جلب توجه دیگران و ایجاد دیدگاه مثبت در آنها نسبت به خود، خندیدن است. گاهی انجام چند شوخی ساده با مشتری و یا خنده رو بودن چنان تاثیری روی مشتری دارد که حتی محصولات باکیفیت پایین تر شما را هم می پذیرد.
«با خندیدن به مشتری خودتان نشان دهید که برای شما اهمیت دارد و این می‌تواند راهکاری فوق العاده برای افزایش فروش باشد»
تفاوت قائل شوید
حتماً لفظ نرم افزار باشگاه مشتریان را شنیده اید. این نرم‌افزار یک فضای مجازی در اختیار شما قرار میدهد تا بتوانید مشتریان خود را در آنجا جمع کنید و برنامه های بازاریابی و فروش مختلف خود را به آنها نشان دهید. یکی از ویژگی های جالب به نرم افزار باشگاه مشتریان این است که شما می توانید مشتریان که در گروه‌های مختلف قرار دهید و در حقیقت برای آنها سیستم امتیاز بندی در نظر بگیریم. بنابراین کسانی که مشتری وفادار شما هستند و آمار فروش بالاتری دارند، می توانند تخفیف بیشتری بگیرند از امتیازات جالب دیگری بهره ببرند.
«هیچ وقت مشتریان وفادار خود را با مشتریان بالقوه در یک سطح نبینید و راهکارهایی برای رضایت آنها داشته باشید»
اگر بازاریاب هستید!
حالت سومی که برای افزایش فروش در نظر گرفته می‌شود، این است که شما موقعیت ثابتی برای فروش ندارید، روی روند تولید تاثیر گذار نیستید و امکان استفاده از حربه هایی مانند تخفیف را هم ندارید. در این وضعیت شما یک بازاریاب و ویزیتور هستید که از میزان فروش تان، پورسانت می گیرید. انصافا کار سختی است، اما افرادی هستند که درآمد بسیار بالاتری نسبت به دو گروه قبلی دارند.
قوانین مذاکره را یاد بگیرید
وقتی که بازاریاب و مسئول تبلیغات یک شرکت هستید، ابزارهای زیادی دارید که بتوانید از آنها برای جلب مشتری استفاده کنید. در واقع شما با مصرف کننده نهایی ارتباطی ندارید و طرف مقابل شما کسی است که محصولات را به خوبی می شناسند و احتمالاً با رقبای شما هم در ارتباط است. اینجاست که باید به عنوان یک مذاکره کننده حرفه ای شرایطی به وجود بیاورید که آنها را به خرید محصولاتتان ترغیب کنید.
«یک مذاکره کننده حرفه ای برای افزایش فروش بیشتر روی بازی برد برد متمرکز می شود تا طرف مقابل به او اعتماد کند»
روش های مدرن بازاریابی را یاد بگیرید
شما تولید کننده نیستید که مزیت رقابتی ایجاد کنید! فروشنده نیست از تخفیف یا هدیه کمک بگیرید! پس به عنوان بازاریاب باید اصول اولیه کارتان را یاد بگیرید تا بتوانید روی طرف مقابل تاثیر بگذارید. بازاریابی شامل استفاده از تکنیک ها و روش های خاصی است که طرف مقابل را به خود جذب می کند. این تکنیک ها هم شامل استفاده از کلمات و جملات می‌شوند، و هم باید استفاده از ابزارهای مختلف مانند ویدیو مارکتینگ باشند.
«روش های مدرن بازاریابی و تبلیغات بسیار متنوع هستند، اما شما گزینه ای را انتخاب کنید که منجر به افزایش فروش شود»
محیط کار جذاب داشته باشید
گفتیم طراحی دفتر کار تاثیر مستقیمی در موفقیت در مذاکره دارد. اگر ویزیتور باشید مسلما دفتر کار خاصی ندارید و بیشتر به سراغ خرده فروشها می روید. اما وقتی که یک بازاریاب حرفه ای هستید و دفتر تبلیغات دارید، باید محیط کارتان به شکلی باشد که طرف مقابل به همکاری با شما تمایل نشان دهد. گاهی چیدمان یک دفتر کار یا محل کار به حدی اهمیت دارد که شما در همان نگاه اول مشتری را جذب می کنید یا از همکاری با شما منصرف می کنید.
«با طراحی محیط کار جذاب، از متمرکز بودن خریدار روی محصول جلوگیری کنید و آنها را به خرید بیشتر وسوسه کنید»
دیدگاهتان را بنویسید