تکنیک فروش : روش با سوال پاسخ دادن
تکنیک فروش : روش با سوال پاسخ دادن
روش با سوال پاسخ دادن یک روش بسیار عالی برای پاسخگویی به اعتراض مشتری است. هنگامی که مشتری اعتراضی را مطرح می کند، یک پاسخ برای آن لازم است. اما با پاسخ دادن ممکن است که راه برای اعتراض های بعدی باز شود ولی پاسخگویی با روش سوال نه تنها موجب بروز اعتراض های جدید نمی شود بلکه کاری می کند که مشتری خود پاسخگوی سوال خود باشد.
تصور کنید که مشتری به فروشنده ی کامپیوتر می گوید “این کامپیوتر بسیار زیباست و من دوست دارم که صاحب آن شوم، اما نمی توانم ۳۰۰۰ دلار برای آن بپردازم.” در اینجا فروشنده سوالهای متفاوتی هم ساده و هم پیچیده را می تواند مطرح کند. سوال ساده مثل “چرا چنین احساسی دارید؟” و سوال پیچیده مثل: “نمی خواهید روی چنین دارایی سرمایه گذاری کنید که نرخ بازگشت سرمایه ی ان در سال بیش از صد در صد است؟”
یکی از با ارزش ترین کلمات موجود در گنجینه ی لغات یک فروشنده چرا است. این کلمه مشتری را مجبور می کند که صحبت کند و با مطرح کردن آن به شما این اطلاعات را می دهد که چرا مشتری هنوز خرید نکرده است.
اگر یک مشتری به فروشنده اعتراض کند که “چرا جارو برقی های شما سنگین است؟” فروشنده خواهد پرسید که “سنگین برای چه کاری؟” معمولا مشتریان هیچ دلیل حاضر و آماده ای برای گفتگو ندارند، در اینجا فروشنده از فرصت استفاده می کند و می گوید “برای همین آن را دم دست گذاشتیم که هرکس می خواهد آن را بردارد و امتحان کند.”
سوال؛ توجه و فکر مشتری را در گیر می کند. اغلب فروشندگان برای غلبه بر اعتراض های مطرح شده از ترکیب این روش با سایر روشها استفاده می کنند. ابتدا با سوال کردن ماهیت دقیق اعتراض را مشخص می کنید، سپس اگر اعتراض همچنان باقی ماند می توانید با استفاده از سایر روشها پاسخگو باشید.
(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)
با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …
دیدگاهتان را بنویسید