تکنیک فروش : جنبه های اساسی شروع مذاکره فروش (5)

تکنیک فروش : جنبه های اساسی شروع مذاکره فروش (۵)

مراجعه ی مجدد

مراجعه ی مجدد روشی از شروع مذاکره است که در آن، فروشنده برای بار دوم به مشتری مراجعه می کند تا بتواند فرآیند فروش را انجام دهد. به عنوان مثال فروشنده ی بخش تبلیغات یک روزنامه برای بار دوم به مشتریی که بار اول خرید را انجام نداده است مراجعه می کند.

او ممکن است مذاکره ی خود را اینگونه آغاز کند “عصر بخبر آقای ایجت من را به خاطر دارید؟ من دو هفته ی پیش با شما در مورد قرارداد تبلیغاتی صحبت کردم، ولی شما فرمودین هنوز برنامه ی آینده ی شما معلوم نیست. من امروز مجددا خدمت شما رسیدم تا ببینم که شما تصمیم خود را گرفته اید؟”

این شروع در بیشتر مواقع به با شکست مواجه می شود. در این روش وقتی برای بار دوم به مشتری مراجعه می کنید، باید مزیت جدید و مورد علاقه ی مشتریی را بیان کنید. تکنیک این روش از مذاکره این است که، مسیر مذاکره ی فروش را به طور کامل بچرخانید و شانس جواب منفی دادن مشتری را کاهش دهید.

مثال بالا را می توان از یک زاویه دیگر بررسی کرد. اگر به این شکل شروع شود ” عصر بخیر آقای ایجت، شما نماینده ی فروش استار تایر هستید، درسته؟ من پیش خود فکر کردم که استار تایر در شهرهایی که روزنامه ی ما توزیع می شود، می تواند فروش بیشتری داشته باشد. بنابراین اگر شما در روزنامه ی ما آگهی چاپ کنید افراد بیشتری با محصول شما آشنا می شوند.”

البته ممکن است از روش های دیگری هم برای شروع مذاکره استفاده کند، ولی هدف این است که دوباره این امکان را پیدا کند تا مذاکره را به سوی خرید پیش ببرد. باید توجه داشت که به دلیل داشتن پیش زمینه ی قبلی ممکن است مشتری از صحبت با شما امتناع کند، به همین دلیل باید هوشمندانه عمل کنید.

(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)

با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …