تکنیک فروش : 8 استراتژی موقعیتی (1)

تکنیک فروش : ۸ استراتژی موقعیتی (۱)

شما باید برای مذاکره هایی که در آن شرایط ویژه و غیرعادی به وجود می آید، استراتژی های متفاوتی را طراحی کنید. ممکن است در شرایط یکسان برای دو مشتری متفاوت لازم باشد که از دو استراتژی مختلف استفاده کنید. در ادامه به بررسی استراتژی های موقعیتی مهم می پردازیم.

• از بعضی از موضوع ها بگذرید

در بعضی از شرایط شما باید از پرداختن به بعضی از موضوع ها بگذریدو مثلا موقعیت هایی وجود دارد که در آنها شما از ذکر مقدمه می گذرید و یک راست می روید سر اصل مطلب. این روش بیشتر برای شرایطی مناسب است که تشخیص داده شود برخی از حرفها به موضوع اصلی جلسه ربطی ندارد.

اکثر فروشندگان حس شوخ طبعی را در خود دارند ولی نسبت به شخصیت مشتری باید رفتار کنند. درست است که حس شوخ طبعی به فرآیند فروش کمک می کند. اما اگر مشتری شما شخص بسیار جدی باشد بهتر است که از شوخی و خنده صرف نظر کنید و صرفا یک جلسه مذاکره ی رسمی را برگزار کنید.

• موافقت کنید و عمل کنید

در بعضی از مواقع شما باید با مشتری موافقت کنید و درباره ی حل مشکل او کاری را انجام دهید. به عنوان مثال مشتری لوازم آرایش فروشی به مغازه ای که همیشه از آن خرید می کند مراجعه می کند و می گوید: این چه مدل رژ لبی است؟ وا می رود.

در این شرایط بهترین برخوردی که فروشنده باید انجام دهد این است که بگوید: بله حق کاملا با شما است، نباید برای رژلب این اتفاق بیفتد. آنها را مرجوع کنید و وجه آنان را دریافت کنید.

برای اینکه فروشنده ثابت کند پیگیر این مشکل است، می تواند بگوید که حتما به کارخانه ی مربوطه نامه می زنم تا ببینم علت آن چیست. البته باید حتما این کار را انجام دهد. از قول دادن کاری که از انجام آن مطمئن نیستید پرهیز کنید.

(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)

با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …