تکنیک فروش : 4 نکته ی اساسی در مذاکره ی فروش (2)

 تکنیک فروش : ۴ نکته‌ی اساسی در مذاکره‌ی فروش (۲)

• کارگردانی جلسه ی مذاکره

برخی از افراد تلاش می کنند تا هدایت جلسه مذاکره ی فروش را در دست گیرند، تا مانع انحراف به سمت صحبتهایی شوند که در دستور ما نیست. اما شاید این کار هوشمندانه ترین اقدام نباشد.

زمانی که مشتری از موضوع صحبت اصلی خارج می شود و شروع می کند به بیان کردن علایق و نظر خود، فروشنده باید با اشتیاق به صحبت های او گوش دهد تا خود خریدار داوطلبانه به موضوع اصلی برگردد. این کار مشتری به صورت اقدام متقابل به گوش دادن محترمانه ی فروشنده انجام می شود.

زمانی که در مذاکره ی فروش مشغول نشان دادن محصول هستید ممکن است مسائل و مشکلات دیگری بروز کنند، تکنیک های مفید دیگری وجود دارد که از آنها استفاده می شود. یکی از این تکنیک ها سوال کردن است. برخی بر این باورند که شخصی که سوال می پرشد نبض مذاکره را در دست دارد. به عنوان مثال فروشنده می گوید ” تا به حال همچین سوپاپی را دیده بودید؟”

در بعضی از مواقع هم ممکن است فروشنده در توضیح یک نکته موفق نباشد، بنابراین مشتری برای اینکه درست متوجه شود شروع به سوال پرسیدن می کند.

این رفتار مشتری در برخی از موارد ممکن است که فروشنده را برنجاند مثلا بپرسد: شما مشکل کنترل کیفیت تان را حل کردید؟ در اینجا باید بر خود مسلط باشید و پاسخ دهید: من نمی دانم شما در مورد شرکت ما صحبت می کنید یا خیر، از زمانی که من آمده ام به این شرکت مشکل کنترل کیفیت نداشتیم.

• وقت شناسی

زمانهایی هستد که در آنها تلاش برای فروش غلط است. زمانی که مشتری سرش بسیار شلوغ است و وقتی برای مذاکره ندارد، نباید برای انجام آن تلاش کرد. مشتری ممکن است در حالت های احساسی و فکری نا مساعدی باشد. شخصی که به تازگی عزیزی را از دست داده باشد قطعا در شرایط خوبی نیست.

همچنین توانایی مالی مشتری ممکن است در اثر گذر زمان تغییر کند. مدیری که به تازگی سود هنگفتی را به دست آورده بسیار متفاوت از مدیری که ضرر کرده است باشد عمل می کند. اینها نکاتی هستند که باید پیش از مراجعه به افراد متوجه شوید تا بتوانید درست ترین رفتار را داشته باشید.

(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)

با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …