با چشمهایتان بفروشید
با چشمهایتان بفروشید
حق العملی که دوست من جیمی از فروش می گیرد باورنکردنی است، حتی رئیسش هم از این حیث حیرت زده است. اما من علتش را میدانم زیرا او برایم موضوع را گفت. او اسمش را «فروش چشمی» گذاشته است. جیمی می گوید در این روش قرار نیست دهها روش قطعی کردن فروش یاد بگیرید. به جای آن کافیست چشمانتان را باز کنید و واکنشهای خریدار را در نظر بگیرید.
جیمی به جای توجه به حرفهای مشتری، بیشتر روی زبان تن او تأکید می گذارد. به خصوص به حرکتهای غیرارادی سر مشتری نگاه می کند. چرخشهای بدن و ابراز های صورت او را در نظر می گیرد. جیمی می گوید حتی وقتی خریدار حرفی نمی زند و سکوت می کند، در واقع با شما ارتباط برقرار می سازد. جیمی که فروشنده لوازم برقی گران قیمت است، می گوید: «باید در روش فروش چشمی به این نکته توجه داشت که تصمیم گیر حقیقی چه کسی است.»
جیمی می گوید بعضی از حرکتهای بدن معانی کاملا مشخصی دارند. مثلا شانه بالا انداختن نشانه بی تفاوتی است. اگر کسی با دست به میز ضربه بزند نشانه ناراحت بودن اوست. اما سوای اینها، صدها سرنخ دیگر وجود دارد که با توجه به زبان تن باید به آنها اشاره کرد. او می گوید: «من از جمله به زاویه حالت سر خریدار بالقوه دقیق می شوم. اگر سر خریدار مستقیما به سمت من باشد، معنایش این است که به خرید کردن علاقه مند است. در این شرایط من به صحبتهای خود ادامه میدهم. اما اگر سرش به سمت من نباشد یا کج باشد، نشانه خوبی نیست. در این زمان میفهمم که باید موضوع صحبت را تغییر بدهم و روی جنبه دیگری از کالا حرف بزنم.»
جیمی نه تنها با توجه به واکنش خریدار حرف می زند، بلکه در زمان نیاز و برای تغییر دادن واکنشهای بدنی خریدار، روی او کار می کند. او می گوید: «برای اینکه ذهن خریدار متوجه شما باشد، باید تن شما پذیرا باشد. مثلا اگر خریدار بالقوه دستهایش را به صورت ضربدر روی سینه اش قرار دهد، باید کاری کنید که دستهایش را از این حالت خارج کند. می توانید چیزی به دست او بدهید تا تماشا کند. در این صورت دستهای او از روی سینه اش دور می شود.» جیمی در ضمن سعی می کند با توجه به چگونگی زبان تن طرف مقابل حرف بزند. وقتی مشتری برای برداشتن چیزی دست دراز می کند، او شدت صدای خود را کم می کند، آرام تر حرف می زند و یا سکوت می کند. وقتی مشتری یک سنجاق یا یک پرونده یا بروشور را برمی دارد، در واقع می گوید دارم به این موضوع فکر می کنم. البته جیمی پیوسته مراقب است که علامت مشتری را دال بر علاقه اش به خرید کردن تشخیص دهد.
سر تکان دادن مشتری در جهت بالا و پایین هم نشان از تمایل او به خرید دارد. بی توجهی به این حرکات بدن می تواند فروش نکردن را به همراه داشته باشد.
سری مقالات چطور با هر شخصی صحبت کنیم را دنبال کنید.
دیدگاهتان را بنویسید