صداقت و راستگویی در مذاکره
جز راست نشاید گفت، اما هر راست نباید گفت
جمله‌ی بالا به این مفهوم است که می‌بایست اطلاعاتی در اختیار مخاطب قرار گیرد که به او ارتباط دارد یعنی اطلاعاتی که به او کمک می‌کند تصمیم معقولی اتخاد نماید، نه اینکه مذاکره کننده به افشا و ابراز تمام اطلاعات، سیاست‌ها، دانسته‌ها و اهدافی که مدنظر دارد بپردازد.
پس می‌توان چنین گفت که نگفتن بخشی از اطلاعات و دانسته‌ها خلاف صداقت و راستگویی نیست.
آنچه که می‌گوییم باید همواره با صداقت و راستگویی همراه باشد، ولی خوب یادمان باشد که هیچ ملزم نیستیم به هر سؤالی که طرف مذاکره جهت کسب اطلاعات از ما می‌پرسد حتماً پاسخ دهیم.
در آن روی سکه می‌بایست توجه داشت که خدای ناکرده به هر دلیلی اگر مذاکره‌کننده پشت میز دروغی بگوید و آن دروغ برملا شود، که معمولاً دیر یا زود این اتفاق رخ می‌دهد، حرمت خود را به طور کلی از دست خواهد داد. مذاکره‌کننده‌ای که حرمتش را در برابر طرف مقابل از دست بدهد، به طور قطع بازنده‌ای بیش نخواهد بود.
پس به دو دلیل یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای هرگز به دروغ متوسل نمی‌شود:
۱. مذاکره‌کننده صادق هرگز هیچ تناقضی در گفتار و رفتارش در طی روند مذاکره مشاهده نمی‌شود.
۲. صداقت و راستگویی سبب نفوذ کلام مذاکره‌کننده در مقابل مخاطبش می‌شود.
دلیل اول یعنی بروز تناقض در گفتار و رفتار مذاکره‌کننده به این دلیل اهمیت دارد که همین تناقض‌گویی سبب می‌گردد تا مخاطبش بر سر میز مذاکره امتیازات فراوانی از وی بگیرد. از سوی دیگر، طرف دیگر هم بر روی میز مذاکره جهت آزمایش میزان صداقت و راستی، سؤالات متعددی را مطرح می‌نماید و در چنین شرایطی قطعاً صداقت و راستگویی به ایجاد حس اعتماد در طرفین کمک شایانی می‌کند.
و صد البته این نکته مهم را به خاطر بسپارید که اطلاع‌رسانی گمراه‌کننده منجر به ایجاد نگرش منفی در مخاطب و در نهایت به بن‌بست رسیدن مذاکره می‌گردد. در صورتی که بر سر میز مذاکره، مخاطب به صداقت و راستگویی مذاکره‌کننده باور نداشته باشد، هرگز تمایلی به مذاکره و ادامه ارتباط با وی نخواهد داشت.
(منبع: شایستگی‌های یک مذاکره‌کننده موفق تألیف دکتر مسعود حیدری، لیلا جراحی)
بسیار عالی