تکنیک فروش : اعتراض ناشی از عدم نیاز

تکنیک فروش : اعتراض ناشی از عدم نیاز

مشتری ای که چنین اعتراضی را مطرح می کند هنوز احساس نمی کند که به محصول شما نیاز دارد و به شکل های مختلف آن را مطرح می کند. از همین رو است که در تقسیم بندی به آنها اعتراض ناشی از عدم نیاز گفته می شود که به شکل های مختلفی هم بیان می شود.

ما مقدار زیادی از این کالا را در انبار داریم و تا آنها مصرف نشود نمی توانیم خرید کنیم. ممکن است پاسخگویی به این اعتراض کمی سخت به نظر برسد، اما یک فروشنده ی حرفه ای با کمی تامل می تواند پیشنهادهای خوبی را برای مصرف کالا ارائه دهد. اگر دلیل خریدار بهانه ای بیش نباشد، فروشنده در اینجا سریع متوجه می شود و می تواند به گونه ای دیگر با اعتراض برخورد کند.

قفسه ای مربوط به این کالا پر است و ما در فروشگاه جایی برای آن نداریم. این اعتراض اکثرا به عنوان بهانه ای برای نخریدن مطرح می شود و فروشنده به سادگی متوجه می شود که خریدار کاملا متقاعد نشده است که به این محصول نیاز دارد.

از آنجایی که این اعتراض بهانه ای برای نخریدن است فروشنده نمی تواند به صورت آشکار و مستقیم به آن پاسخ دهد و باید مانند غلبه بر اعتراض های پنهان که قبلا گفته شده است با آن برخورد کند.

ما کار کردن با عرضه کننده ی خودمان را دوست داریم و دلیلی برای تعویض آن نداریم.  این اعتراض اکثرا توسط فروشگاهها و یا کارخانه های تولیدی مطرح می شود که جزو سخت ترین اعتراض ها است، زیرا اینگونه به نظر می رسد که خریدار به کالا احتیاج ندارد. در اینجا باید تولید کننده را متقاعد کرد که شما قصد ندارید عرضه کننده های قبلی را در میدان به در کنید بلکه می خواهید در کنار آنها مشغول به کار شوید. کار اصلی شما این است که آنها متقاعد کنید تا عرضه کنندگان مختلفی داشته باشند تا اگر روزی نتوانستند با یکی کار کند همیشه جایگزین مناسبی داشته باشند.

این کالا نیازی به تعویض ندارد. بسیاری از مشتریان دوست ندارند که محصولات قدیمی خود را با محصولات جدید جایگزین کنند. از این رو فروشنده نباید درخواست تعویض محصول را بدهد باید پیشنهاد دهد که هر دو محصول در کنار هم قرار گیرند، زمانی که این اتفاق بیفتد به مرور زمان و به صورت خود به خود با توجه به درخواست مردم محصول جایگزین می شود.

(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)

با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …