تکنیک فروش : انکار مستقیم

تکنیک فروش : انکار مستقیم

بسیاری از فروشندگان حرفه ای معتقدند که تحت هیچ شرایطی نباید با مشتری به مخالفت پرداخت و یا گفته های او را انکار کرد، زیرا این کار باعث می شود مشتری مخالفت کند و فضای مذاکره سنگین شود. اما زمانهایی هست که استفاده از روش انکار مستقیم مفید است.

به طور مثال زمانی که فروشنده ی بنگاه املاک خانه ای را نشان می دهد و با این اعتراض مشتری رو به رو می شود “مالیات نقل و انتقال این خانه ۵۰۰۰ دلار است و برای ما گران است”، فروشنده در اینجا پاسخ می دهد “مالیات نقل و انتقال ۳,۷۵۰ دلار است، ما آن را از روی تعرفه ی سازمان مالیاتهای کشور محاسبه می کنیم.”

در این گونه شرایط انکار مستقیم نشان دهنده ی صداقت و تسلط کامل فروشنده است و مشتری را به این نتیجه می رساند که فروشنده به آنچه که می گوید اعتقاد دارد. البته کاملا واضح است که در انکار مستقیم نباید تو ذوق مشتری زده شود باید اثری کاملا نرم و عاری ازخشونت داشته باشد. باید از گفتن عبارتهایی مثل: شما کاملا در اشتباه هستید، چرا گیج بازی در می آوری؟ به شدت پرهیز کنید.

در روش انکار مستقیم توجه به چهار هشدار کاملا ضروری است:

اول، باید حواس تان به لحنی که می خواهید با آن را انکار را بیان کنید باشد. بهتر است که لحن صمیمی و پر حرارت باشد اما هجومی نباشد. لبخند بزنید و ابروهای خود را در هم گره نزنید.

دوم، اگر مشتری بسیار حساس بر افکار و عقاید خود است انکار مستقیم را به منزله ی یک تهاجم تفسیر می کند پس باید مواظب حرکات و لحن خود باشید.

سوم، بهتر است که از انکار مستقیم برای پاسخ به یک اعتراض استفاده شود نه انکار یک عقیده و یا اظهار نظر بیان شده ی مشتری.

چهارم، اگر اعتراض به نوعی به خود مشتری وابسته است به هیچ وجه نباید از انکار مستقیم استفاده کرد. نباید مشتری را در موقعیتی قرار داد که مجبور به دفاع از افکار و عقاید خود شود.

(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)

با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …