تکنیک فروش : منابع اساسی در اعتراض پنهان (۳)

تکنیک فروش : منابع اساسی در اعتراض پنهان (۳)

شهود یا ادرک: اکثر فروشنده ها بسیاری از اعتراض های پنهان را از طریق شهود یا درک شخصی پی می برند. یک شرکت، فروشگاه یا کارخانه ی نیمه تعطیل، برداشت فروشنده را به سمت یک بنگاه بی پول و یا کم بودجه هدایت می کند.

شاید فروشنده از نوع رفتار مشتری مثل: نحوه ی به دست گرفتن محصول توسط مشتری یا نگاه کردن او به راحتی متوجه شود که قیمت و یا کیفیت محصول برای مشتری راضی کننده نبوده است.

برای مثال اگر مشتری تمایل به خرید یک جفت کفش داشته باشد و بعد از پرسیدن قیمت آن به دنبال کفش ارزانتر بگردد، کاملا واضح است که اعتراض پنهان مشتری مربوط به قیمت است. البته در چنین مواقعی اگر مشتری اعلام نکند که محصول ارزانتر می خواهد کار فروشنده تا حدی راحت تر است چون او می تواند ارزش محصول گران خود را برای مشتری توضیح دهد و همان محصول را بفروشد.

اگر روند پیشرفت یک مذاکره تقریبا رضایت بخش باشد ولی در طول آن مشتری به صورت ضمنی احساس بی میلی از خود نشان دهد، فروشنده باید به طور ذهنی مذاکره را بازنگری کند. ممکن است در طول مذاکره حرفی زده باشد و یا سوالی پرسیده باشد که نشان از بی ملاحظگی داشته باشد یا ممکن است شوخی کرده باشد که مشتری دوست نداشته باشد. شاید هم ما از مشتری و یا حرفه ی او اطلاعات کاملی نداشته باشیم و یا محصولی که مشتری از رقیب خریداری کرده است برای او جنبه ی اساسی داشته باشد.

بهترین حالت این است که علت اعتراض پنهان مشتری رفتار فروشنده باشد، در این حالت فروشنده مجددا با مشتری رو به رو می شود و صادقانه بابت رفتار خود عذرخواهی می کند. انجام این کار تا حد زیادی باعث از بین رفتن کدورت ها می شود و زمینه ی یک رابطه ی جدید و دوستانه را فراهم می کند.

(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)

با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …