تکنیک فروش : اعتراض را بزرگ نکنید

تکنیک فروش : اعتراض را بزرگ نکنید

هرگز اعتراض را بزرگ نکنید. نباید به اعتراض بیش از آن چیزی که هست بها داد، زیرا با این کار اعتراض را در چشم مشتری اغراق آمیز جلوه می دهد و این اشتباه به همان اندازه مهلک و جبران ناپذیر است که یک اعتراض را دست کم بگیرید.

وظیفه ی فروشنده این است، به هر اعتراضی که بی قصد و غرض مطرح می شود پاسخی شفاف، محکم و بدون حاشیه بدهد. بعد از پاسخ گویی هم برای اینکه اطمینان پیدا کنید پاسخ شما قانع کننده بوده است یا نه بهتر است که از مشتری سوال کنید که “آیا پاسخ من مشکل شما را برطرف کرد؟” اگر پاسخ مثبت بود این اعتراض را رها کنید و به سراغ موضوع دیگری بروید.

توضیح بیش از حد برای یک اعتراض موجب بزرگ شدن آن می شود. پدر و مادران با تجربه پیشنهاد می کنند که وقتی فرزندتان به خواب رفت، قصه گفتن را قطع کنید و یا صدای خود را پایین بیاورید چون ممکن است که بچه با صدای شما از خواب بیدار شود. اعتراض مشتری همانند سنگی در باتلاق است. شما با عبور کردن از این سنگ می توانید از باتلاق بگذرید اما با ایستادن بر روی سنگ  هر دوی شما داخل باتلاق فرو خواهید رفت.

هرچه درباره ی یک اعتراض بیشتر بحث کنید و توضیح دهید، در ذهن مشتری اهمیت بیشتری پیدا می کند و موضوع را کش می دهد و  به جایی می رسید که می بینید اعتراض مطرح شده بسیار بزرگتر شده است. اغلب در همچین مواقعی هم روند مذاکره از کنترل فروشنده خارج می شود و فروشی هم انجام نمی شود.

در بعضی از مواقع هم ممکن است که مشتری اعتراض اصلی خود را بیان کند و بخواهد بهانه ای داشته باشد برای ترک جلسه ی مذاکره، اگر در این مواقع بتوانید اعتراض پنهان او را شناسایی کنید و به طور غیر مستقیم پاسخ او را دهید قطعا شما برنده هستید. ممکن است به نظر برسد که این کار سختی است ولی جای نگرانی نیست به مرور زمان تجربه ی آن را به دست می آورید.

(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)

با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …