تکنیک فروش : برنامه ریزی و هدایت مذاکره

تکنیک فروش : برنامه ریزی و هدایت مذاکره

برنامه ریزی برای هدایت مذاکره کار بسیار سختی است، تنها کسانی که این کار را انجا داده اند آن را درک می کنند. هیچ مذاکره بدون برنامه ریزی موفق نمی شود. تنها فروشندگان غیر حرفه ای و تازه کار بدون آمادگی قبلی وارد جلسه ی مذاکره می شوند.

مذاکره ی فروش موفق نتیجه ی کار زمان بر و به کار گیری هوش و ذکاوت فروشنده است. تفاوت اصلی مذاکره های برنامه ریزی شده در مقدار انعطاف آنهاست. بعضی از مذاکره ها باید به صورت خشک و انعطاف ناپذیر باشد ولی اغلب مذاکره ها باید منعطف باشند.

تا قبل از سال ۱۸۹۰ مردم بر این باور بودند که فروشنده باید دارای زبان چرب و نرم باشد، مهارت حاضر جوابی و بداهه گویی هم از ویژگی های مثبت یک فروشنده به شمار می رفت.

در سال ۱۸۹۴ “جان پترسون John Peterson ” مدیر عامل شرکت “نشنال کش رجیستر National Cash Register ”  اصرار داشت که فروشندگان او مطالب یک کتابچه ی کوچکی که حاوی موضاعات فروش بود و  اسمش را اصول اولیه گذاشته بود را بخوانند. نتجه ی این کار افزایش فروش چشمگیری بود که سایر کارخانه ها هم از آن استفاده کردند.

در نتیجه قبل از برگزاری جلسه ی مذاکره باید آماده بود و برای آن تمرین و برنامه ریزی کرد، ممکن است که برخی فکر کنند انجام این کار ضروری نیست ولی انجام دادن آن فواید زیر را در بر دارد:

• به همه ی جوانب مذاکره توجه شده است و جای هیچ ابهامی باقی نمانده است.

• باعث می شود که گفت وگوی فروش از یک نظم خاص و منطقی پیروی کند، هدایت جلسه و مشتری هم راحت تر انجام می شود.

• موجب صرفه جویی در وقت هر دو طرف معامله است.

• به فروشندگان تازه کار این امکان را می دهد تا با آمادگی و اعتماد به نفس ظاهر شوند.

• بارها و بارها امتحان خود را پس داده است و موفقیت آن تضمینی است.

(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)

با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …