تکنیک فروش : 10 روش شروع مذاکره فروش (6)
تکنیک فروش : ۱۰ روش شروع مذاکره فروش (۶)
- روش پیمایش
کلمه ی پیمایش ترجمه کلمه ی Survey است و یک نوع روش تحقیق می باشد اساس آن مصاحبه، جمع آوری داده و تکمیل پرسشنامه است.
متاسفانه این روش به درستی توسط فروشندگان انجام نمی شود. برخی از فروشندگان به در خانه ی مشتری مراجعه می کنند و با بی توجهی به درست و غلط بودن و یا زشتی و زیبایی رفتار، خود را محقق معرفی می کنند. اصولا هم خود را محقق بر روی محصولی که قصد فروش آن را دارند معرفی می کنند.
به عنوان مثال شخصی جهت فروش ماکروویو به در خانه ها مراجعه می کند و نظرشان را در مورد ماکروویو جویا می شود. فروشنده سعی می کند با پرسیدن سوالهای پیمایش نیاز مشتری را ارزیابی کند، اگر مشتری باشد او با زیرکی وارد مذاکره فروش می شود و یا پس از ترک محل مشتری را به فروشنده معرفی می کند.
- روش تعریف و تمجید
در این روش باید صادقانه و با خلوص نیت رفتار کرد، چون افراد متوجه می شوند که صحبتهای شما از روی ارادت است یا تملق چاپلوسی.
در شروع این روش باید از اصطلاحات درست و مناسب استفاده کنید. “اینجا عجب نورپردازی خوبی دارد، نور نه چشم را می زند و نه سایه ای می اندازد. چه جوری این کار را کردید؟” و یا “این یکی از زیباترین میزهای کاری است که من تا به حال دیدم. چه نوع چوبی برای مینا کاری آن استفاده شده است؟” حتما به این نکته توجه کنید که الکلی پیاز داغ تعریف و تمجید را زیاد نکنید چونکه جنبه ی چاپلوسی به خود می گیرد.
وجه اشتراک ۱۰ روشی که برای شروع مذاکره توضیح دادیم این بود که بدانیم علاقه مشتری چیست؟ زمانی که برای شروع مذاکره خود برنامه ریزی می کنید، خود را به جای مشتری بگذارید و این سوال را مطرح کنید که “آیا این مورد من را علاقه مند می کند و توجه من را جلب می کند؟”
(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)
با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …
دیدگاهتان را بنویسید