تکنیک فروش : 10 روش شروع مذاکره ی فروش (5)

تکنیک فروش : ۱۰ روش شروع مذاکره ی فروش (۵)

• شروع با یک توضیح

مذاکره ی فروش می تواند با یک توضیح ساده شروع شود. در این روش فروشنده توضیحاتی در مورد کارهایی که برای دیگران انجام داده است می گوید. گاهی این توضیحات می تواند در مورد کارهایی باشد که فروشنده توانایی انجام آنها را دارد. برای اثرگذاری این توضیحات بهتر است که در قالب جملات ساده و کوتاه بیان شود. باید توجه داشت که اغلب این توضیحات منجر به سوالی می شود که عکس العمل خریدار را در پی دارد.

به عنوان مثال یک فروشنده کانتینر به این شکل مذاکره ی خود را آغاز می کند: ما با اضافه کردن محصول جدیدمان، موفق شده ایم که هزینه های ارسال محموله های کاننینر شرکت “مارتین” را ماهانه مبلغ ۴۵۰ دلار را کاهش دهیم. اگر من بتوان همچین کاری را هم برای شما انجام دهم تمایل دارید توضیح بیشتری دهم؟

باید توجه داشت که تمام این توضیحات داری یک هدف هستند و آن این است: ذهن مشتری به سمتی سوق پیدا کند که محصول یا خدمات ما برای او و شرکتش مفید است و سود خوبی را به همراه دارد. البته این نقطه ی قوت و منفعت می تواند نصیب مصرف کننده ی نهایی نیز بشود.

• روش پاداش

بعضی از نیازها و خصلت هایی در انسان وجود، که رفتار فرد را تحت تاثیر قرار می دهد مثل: انسانها اصولا در مقابل کاری که انجام می دهند منتظر دریافت چیزی هستند. وقتی که هدیه ای به کسی داده می شود بر روی حالات روحی وی اثر مثبتی دارد و فضای آسان گیری را خلق می کند.

فروشندگان هم از این موضوع استفاده می کنند وگاهی به خریدار رشوه می دهند تا آنها به حرفهایشان گوش کنند. برای مثال یک فروشنده لوازم برقی گاهی از یک تخته ی چاپی استفاده می کنند که نام مشتری روی آن با مس قلم زنی شده است. این یک هدیه ی خاص است به همین دلیل مشتری با دقت و توجه لازم به حرفهای فروشنده گوش می کند.

اغلب فروشندگان از دیگر هدایای تبلیغاتی مثل: خودکار، فندک، دفتر یادداشت، زیرسیگاری و کادوهای مشابه استفاده می کنند. ولی برای مشتریانی که می خواهید جذب کنید سعی کنید هدیه ای غیر معمول تهیه کنید تا در ذهن آنها ماندگار شوید.

(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)

با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …