تکنیک فروش : 8 استراتژی موقعیتی (4)

تکنیک فروش : ۸ استراتژی موقعیتی (۴)

• وقت سازی

در بعضی از مواقع بهتر است که مشتری را تشویق کنیم تا هر آنچه که در ذهن دارد بیرون بریزد. این روش به رتق و فتق امور کمک می کند. باعث می شود جلسه بر موضوع های واقعی تمرکز کند، به فروشنده هم این فرصت را می دهد تا درباره ی هر آنچه که گفته شد خوب فکر کند.

این کار خریدار را به بازگویی مساله وادار می کند، تقریبا کاری می کند که خریدار کل مساله را دوباره مرور کند. بعد از صرف زمان و توجه کافی خریدار آرام تر می شود.

• مقصر شناخته شوید

در بعضی از موارد ممکن است که خریدار اشتباه کند، اگر شما می توانید برای اشتباه او چاره ای بیندیشید تقصیر را به گردن بگیرید. مثلا خریدار بیش از ظرفیت انبارش خرید می کند، فروشنده می تواند این مقدار اضافی را بفروشد. از این رو به خریدار می گوید که “ببخشید تقصیر من بود، چه مقدار از آن در انبار جا نمی شود من برای آنها جایی را سراغ دارم.”

چه بخواهید و چه نخواید مسئولیت بعضی از کارها با شماست. اگر موضوع تا حدی کم اهمیت است و یا می توانید آن را حل کنید، از اینکه مقصر شناخته شوید نهراسید.

• قطع صحبت

برخلاف همه ی تلاشهای شما برای منظم کردن جریان جلسه ی مذاکره، ممکن است مشتری در میانه های راه صحبت را قطع کند. تلفن زنگ می خورد، مشتری به داخل فروشگاه او می آید، کارمندان او سوالهایی می پرسند و…

این توقف ممکن است که خطرناک باشد، چون توجه مشتری به جای دیگری جلب می شود و تمرکز او از موضوع اصلی صحبت شما دور می شود.

برای برگرداندن مشتری بر سر مذاکره بهتر است که نمونه محصولی، کاتالوگی، نموداری همراه داشته باشید آن را به دست مشتری می دهید. با انجام این کار توجه مشتری مجددا به مذاکره جلب می شود. این روش در بسیاری از مواقع بهتر از گفتن کلامی است.

(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)

با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …