تکنیک فروش : پیشنهاد فروش (1)  

تکنیک فروش : پیشنهاد فروش (۱)  

پیشنهاد فروش باید چنان واضح و روشن باشد که مشتری نه از پذیرش آن و نه از رد کردن آن دچار شک و تردید نشود. شفافیت به این معنا که پیشنهاد فروش به طور کامل قابل فهم باشد و از بروز هرگونه سوءتفاهمی هم جلوگیری کند.

از طرفی مشتری باید از طریق مذاکره متقاعد شود که پیشنهاد فروش مطرح شده به نیاز او پاسخ می دهد و نیازش را بر طرف می کند. شش روش برای مطرح کردن پیشنهاد فروش است:

• از ابزارهای نمایشی استفاده کنید.

• نبض مذاکره را در دست بگیرید. یعنی اطمینان پیدا کنید که آنچه را که گفتید برای مشتری قابل درک است.

• با زبان مشتری صحبت کنید.

• هنگام مذاکره ویژگی های محصول را بیان کنید.

• پیشنهاد خود را به صورت مکتوب ارائه دهید.

این شش روش بهترین روشها برای مطرح کردن پیشنهاد فروش است که در ادامه به توضیح کامل هر کدام می پردازیم.

• ابزارهای نمایشی

همیشه نمایش مورد استقبال همگان بوده است، زیرا انسان را مسرور و شنونده را علاقه مند می کند. صدها راه برای نمایش وجود دارد ولی ما به مهم ترین آنها می پردازیم که عبارتند از:

۱) بیان داستانی

۲) استفاده از تصویرسازی

۳)نشان دادن مشخصات محصول

این کارها باعث جلب توجه مشتری و انتقال پیام فروشنده به مشتری می شود.

۱) بیان داستانی: گاهی اوقات برای تاکید بر روی نکات خاص، آن هم به شکل بیان داستانی به شما کمک چشمگیری می کند. یک فروشنده ی معمولی لاستیک خودرو در مذاکره ی خود اینگونه صحبت می کند “این لاستیک ها برای شما ساخته شده اند و بسیار عمر بالایی دارند.”

در مقابل یک فروشنده ی خلاق می گوید ” شما در حالیکه همراه خانواده یتان مشغول رانندگی با سرعت ۹۰ کیلومتر هستید، ناگهان متوجه چاله ای می شوید که در وسط جاده قرار دارد و نمی توانید کاری انجام دهید. چنان داخل چاله می افتید که همه ی اجزای ماشین به لرزه می افتد. اما در این زمان شما فقط باید به فکر هدایت ماشین باشید نه لاستیک ها، این لاستیک ها از عهده ی چنین چاله هایی بر می آید.”

هر دو فروشنده هدف شان یکی است ولی قطعا فروشنده ی خلاق تاثیر پذیری بیشتری دارد.

(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)

با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …