تکنیک فروش : موانع اساسی در اعتراض پنهان (۲)

تکنیک فروش : موانع اساسی در اعتراض پنهان (۲)

کند و کاو موضوعات اساسی: ممکن است شما با دقت بیشتری در موضوعاتی که بر اساس تجربه به دست آورید، متوجه ی اعتراض پنهان مشتری شوید، در نتیجه او را تشویق می کنید تا درباره ی آن صحبت کند. برای این کار می توانید از مشتری بپرسید “چه چیزی ذهن شما را مشغول کرده است؟ آیا نکته ی دیگری وجود دارد که شما آن را دوست ندارید؟” در اینجا مشتری ترغیب می شود که اعتراض خود را بیان کند.

روش انسان راستگو و یا درخواست برای بازی عادلانه: یک فروشنده ی بیمه برای اینکه مشتریان خود را وادار کند تا اعتراض پنهان خود را بیان کنند، روشی را ابداع کرد به نام انسان راستگو. زمانی که او احتمال می داد که اعتراض پنهانی وجود دارد که مانع پیشرفت مذاکره بود، می گفت: اگر من بار دیگر به این دفتر دعوت شوم، شک نکنید به این علت است که شما به این نتیجه رسیدید که من دروغگو نیستم و با شما صادق بودم. من احساس می کنم که شما با من روراست نیستید و نمی گویید که چه چیزی ذهن شما را مشغول کرده است تا من بتوانم آن را برطرف کنم.

این فروشنده ادعا می کند این روش مشتری را در نقشی که او می خواست بازی کند، فرو می برد واعتراض خود را بیان می کرد.

روش حکم توقیف: بعضی از فروشندگان زمانی که متوجه می شوند که دلیل خرید نکردن مشتری اعتراض پنهان است، خود را بسیار راحت نشان می دهند و به گونه ای رفتار می کنند که مشتری تصور کند او می خواهد محل را ترک کند.

 سپس در همان حال با لحنی آرام و بدون متلک می گویند: زمانی که مجرمی دستگیر می شود و به دادگاه برده می شود ابتدا او را تفهیم جرم می کنند و به او اجازه ی دفاع می دهند و بعد محاکمه می کنند، ولی متاسفانه چنین حقی برای من قائل نشدید. شما حق دارید که محصول من را نخرید ولی اگر ایرادی دارد آن را بگویید تا من هم متوجه آن شوم.

(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)

با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …