تکنیک فروش : 10 روش شروع مذاکره فروش (2)

تکنیک فروش : ۱۰ روش شروع مذاکره فروش (۲)

• روش معرفی محصول

روش معرفی محصول زمانی مناسب است که شما یک محصول منحصر به فرد دارید و محصول خودش را توضیح می دهد. این روش مناسب محصول هایی است که توجه و علاقه ی مشتری را جذب می کند و بستر مناسب برای حالت انتقال را فراهم می کند.مثل:

یک جواهر فروش یکی از زیباترین و بهترین دستبند خود را بدون کلامی به دست مشتری می بندد. طبیعی است که مشتری با دیدن آن بر دست خود خواهد گفت: بقیه ی این سرویس کجاست؟ و یا یک فروشنده لوازم بچگانه برای فروش روروک جدید آلومینیومی سبک خود از این روش استفاده کرده است. او داستان خود را اینگونه تعریف می کند.

برای فروش روروک به فروشگاه زنجیره ای “میسی” مراجعه کردم. آنجا متوجه مشکل آنها هنگام جا به جایی وسایل سنگین از جمله روروک شدم، از این رو به مسئول خرید آنجا مراجعه کردم، او پرسید که “چه می خواهی؟” بدون اینکه صحبتی کنم روروک را به دست او دادم.پس از آنکه آن را در دست گرفت پرسید “چند؟” و من لیست قیمتی را که آماده کرده بودم را به او دادم و سپس سفارش شش جین آبی رنگ را گرفتم. وقتی که پرسیدم: نمی خواهی توضیح دهم، گفت “همه ی آنچکه من نیاز داشتم این روروک و لیست قیمت بود.”

به طور کلی افراد دوست دارند محصولات مختلفی را ببینند و تست کنند و سپس آنها را کنار بگذارند. روش معرفی محصول روی این نیاز انسانها دست می گذارد و آن را تحریک می کند.

• روش منافع مصرف کننده

در این روش فروشنده، مذاکره را با پرسیدن یک سوال و عبارتی آغاز می کند که فکر مشتری را به سمت منافعی سوق می دهد. گاهی هم این عبارت به گونه ای است که حس کنجکاوی مشتری را بر می انگیزد. به عنوان مثال: یک فروشنده بیمه، یک چک ۴۰۰۰ دلاری را به مشتری نشان می دهد و از او می پرسد که دوست داری در زمان بازنشتگی هر ماه این چک را دریافت کنی؟ مشتری تصدیق می کند و توضیحات بیشتری را می خواهد.

(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)

با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …