تکنیک فروش : جنبه های اساسی شروع مذاکره فروش (2)

تکنیک فروش : جنبه های اساسی شروع مذاکره فروش (۲)

• زمان نزدیک شدن به مشتری

بدیهی است که زمان نزدیک شدن به مشتری یکی از نکات اساسی در موفقیت یک مذاکره فروش است. باید موقعیت شرکت هم در نظر گرفته شود به طور مثال: شرکتی که با مشکلات مالی دست و پنجه نرم می کند و علاقه ای ندارد با فروشنده ماشین آلات قرار ملاقات بگذارد، چه بسا تمایل داشته باشد با نماینده ی یک بانک سرمایه گذار ملاقاتی را داشته باشد.

به روزهای هفته هم توجه کنید. اغلب روز اول هفته روز پر مشغله ای برای مدیران است، در حالی که برخی دیگر تمایلی به گذاشتن قرار ملاقات در آخر هفته را ندارند. اینها نکات مهمی هستند که هنگام برنامه ریزی فروش باید به آنها توجه کرد.

• کارت ویزیت

کارت ویزیت هم از اهمیت ویژه ای برخوردار است. به طوریکه ژاپنی ها همه ی مذاکره ها و مصاحبه های خود را با مراسم رد و بدل کردن کارت ویزیت آغاز می کنند. در کارت ویزیت باید موضوعات مهم و خلاصه ای درج شود، طراحی آن باید متناسب با کار شما باشد.

این درست است که اغلب کارت ویزیت های غیر متعارف نگه داشته می شوند ولی اگر مرتبط به حرفه ی شما نباشد اهمیت چندانی ندارد. یک فروشنده قطعات فولادی طراحی خلاقانه ای از کارت ویزیت داشت و آن را از جنس ورقه ی فولاد تهیه کرده بود که نام و اطلاعات خود را بر روی آن حک کرده بود.

زمانی که فروشنده، نماینده ی شرکتی است که نام آن برای مشتری وزین است، بهتر است که مذاکره فروش را با دادن کارت ویزیت آغاز کند. برخی دیگر از فروشندگان ترجیح می دهند که در پایان مذاکره کارت ویزیت خود را به دست مشتری بدهند.این کار در اثر گذاری نام فروشنده و شرکت در ذهن خریدار کمک می کند که ممکن است کارت را نگه دارد. همچنین باعث می شود که مشتری محصول را فراموش نکند.

(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)

با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …