تکنیک فروش : جنبه های اساسی شروع مذاکره فروش (4)

تکنیک فروش : جنبه های اساسی شروع مذاکره فروش (۴)

کاهش نگرانیها

یک مدیر فروش در فیلادلفیا تعدادی فروشنده را استخدام کرد و بر روی بیش از ۵۰۰ مذاکره ی فروش واقعی تحقیقی انجام داد. در این تحقیقات هیچ کدام از فروشنده و یا خریدار در جریان نبودند که تحت نظر گرفته شده اند. او به این نتیجه رسید که در تعداد کثیری از مشتریان نگرانی خاصی مشهود است.

به عبارت دیگر خریدار احساس می کند که فروشنده می خواهد سر او کلاه بگذارد و یا چیزی را به او “قالب” کند. بنابراین به صورت ناخودآگاه موانعی را بر سر راه پیشرفت مذاکره می گذارند. حال باید دید که چگونه می توان از دست این نگرانی خلاص شد؟

یک روش این است به جای اینکه در مورد خود شخص مشتری صحبت کنیم، درباره ی یک موفقیت فرضی صحبت کنیم.در اینصورت مشتری فکر می کند که او هدف فروشنده نیست. برخی از فروشندگان با تجربه با بیان جملاتی از قبیل: “هر زمان که صلاح دیدید می توانید مذاکره را پایان ببخشید، احتیاجی هم نیست که از انجام اینکار خجالت زده شوید” نگرانی مشتری را کاهش می دهند .

روشهای مختلفی برای کاهش نگرانی مشتریان وجود دارد که بعضی از آنها با دروغ شروع می شود. مثل: من فقط می خواهم نظر شما را بدانم، من نیامدم اینجا تا چیزی به شما بفروشم فقط می خواهم شما با برنامه هایمان آشنا کنم. برخی از مشتریانی هستند که در ابتدا این جملات را باور می کنند، ولی بسیار سخت است که بتوانید مذاکره ای را که با دروغ شروع شده است را ادامه دهید.

اغلب فروشندگان نگرانیهای مشتریان را با خونسردی،لبخند و بیان جملات صمیمانه کاهش می دهند. به همین دلیل است که در گذشته فروشندگان مذاکره خود را با شوخی و یا گفتن داستان خنده داری شروع می کردند.

امروزه فروشندگان در تلاش هستند که مذاکره های خود را طوری انجام دهند که نگرانی های مشتریان تا حد ممکن کاهش یابد. از این رو مشتری را از محیط استرس زا بیرون می آورند و به رستوران و یا کافی شاپ دعوت می کنند.

(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)

با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …