تکنیک فروش : اعتراض های مشتری

تکنیک فروش : اعتراض های مشتری

اعتراض یک قسمت جدانشدنی از فرآیند فروش است. از همین رو فروشندگانی موفق و حرفه ای هستند، که بدانند اعتراض های مشتری امری طبیعی است و برای رو به رو شدن با آن آمادگی داشته باشند.

باید همیشه موضوع را به خاطر داشته باشید که در بیشتر مواقع که قصد دارید فروش انجام شود، در واقع دارید از یک نفر درخواست می کنید که رفتارش را تغییر دهد. به عنوان مثال حسابداری را در نظر بگیرید که حسابهایش را به روش قدیمی و در دفاتر روزنامه، کل و معین ثبت می کند و شما می خواهید به او نرم افزار کامپیوتری حسابداری بفروشید، در واقع روش کلی کار او دستخوش تغییر می شود.

مردم اغلب به طور غریزی در مقابل تغییر مقاومت می کنند و مدل های قدیمی و مورد اعتماد را دوست دارند، به نوعی از چیزهای جدید و امتحان نشده می ترسند.

خریداران به دلیل اینکه اغلب با رفتار تهاجمی فروشندگان رو به رو می شوند حالت دفاعی به خود می گیرند تا با این کار فروشنده را در موضع ضعف قرار دهند تا از حجم فشار خود کم کند.

آنچکه که در اینجا مهم است رفتار فروشنده است. ممکن است فروشندگان تازه کار در برخورد با اولین اعتراض اعتماد به نفس خود را از دست بدهند، و تصور کنند که اعتراض مشتری یک دیوار رد نشدنی  که مانع فروش است می باشد. البته در بعضی مواقع هم ممکن است که اعتراض مشتری چنین نتیجه ای در بر داشته باشد.

فروشندگان حرفه ای از اعتراض های بیان شده  استقبال می کنند. آنها از اعتراض ها به عنوان راهنما در فروش استفاده می کنند، چون از طریق اعتراض های مطرح شده می توانند حدس بزنند که مشتری چه چیزی را می خواهد. سخت ترین نوع مشتری کسانی هستند که در مذاکره ی فروش ساکت هستند و چیزی نمی گویند، چون شما متوجه نمی شوید که اثر مطلوب را گذاشته اید یا نه.

(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)

با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …