بازاریابی محتوایی: چرخه ی مشارکت

بازاریابی محتوایی: چرخه ی مشارکت

برای ارائه ی بهترین محتوا در زمان مناسب، باید فرآیند فروش داخلی Internal sales خود را با فرآیند خرید مشتری ترکیب کنید و چیز جدیدی که به آن “چرخه ی مشارکت” می گویند درست کنید.

چرخه ی مشارکت فرآیندی است که مخاطبان شما هنگامی که به آنها کمک می کنید با برند شما کار کنند، تجربه می کنند. این چرخه بی عیب و نقص نیست، ولی به نوعی به مشتری بالقوه در مراحل خاصی از فرآیند خرید و یا به مشتری در ترویج محتوای شما، کمک می کند. به بیان کوتاه، باید به سختی کار کنید تا بتوانید در زمان مناسب، پیام مناسبی را منتقل کنید.

شناسایی شخصیت مخاطبان در فرآیند فروش

فرآیند فروش عبارت است از: درک چگونگی پیش رفتن مشتری با روند و اقدامات فروش و بازاریابی شما. ممکن است قیف شما خیلی خوب سازماندهی شده باشد؛ همانطور که در بازاریابی B2B یا خرید پیش بینی شده در فروش B2C مشاهده می شود (بعنوان مثال خرید یک خانه یا خودرو). در این مرحله شاهد لایه های تعریف شده و محکمی هستیم که در آن هر مرحله توسط رفتار مصرف کننده ی (بالقوه، احتمالی و واجد شرایط) تعریف می شود.

با این حال، اگر یک فروشگاه خرده فوشی آنلاین یا فروشگاه واقعی را اداره می کنید، ممکن است فرآیندهای فروش ضعیف تر یا کلی تری را داشته باشید. فرآیند ممکن است شامل این بخش ها باشد: بازدید کننده visitor، جستجو کننده browser، خرید کننده shopper تا خریدار buyer؛ جالبتر اینکه این مراحل ممکن است ظرف چند ثانیه رخ دهند.

اگر نشر دهنده باشید، این قیف ممکن است شامل بازدید کننده یا مشترک باشد. بسیاری از نشر دهندگان، فقط هدف ایجاد یک مشترک را در سر دارند؛ مشترکی که بتوانند بعدا از او برای پول درآوردن از طریق تبلیغات یا افزایش فروش استفاده کنند. بدون توجه به زمان مورد نظر یا اسم بکار رفته، چرخه ی فروش عبارت است از اینکه ما بازاریاب های محتوایی، چگونه می توانیم مشتریان زیر را شناسایی کنیم: مشتریانی که

چیزی درباره ی ما نمی دانند.

سپس، چیزهایی درباره ی ما می فهمند.

سپس به آنچه ما ارائه می دهیم، علاقه مند می شوند.

سپس، ما را با دیگران مقایسه می کنند.

سپس کاری که از آنها می خواهیم، انجام می دهند.

بعنوان مثال، اگر یک شرکت نرم افزاری کوچک باشید که تصمیم گیرندگان حوزه ی فناوری اطلاعات را هدف قرار داده اید، دارای یک فرآیند فروش نسبتا ساده هستید که شامل موارد زیر است:

تماس ها Contacts: اینها افرادی هستند که با آنها برخورد یا تماس دارید یا آشنایی کمی با آنها دارید.

مشتریان بالقوه Leads: اینها افرادی هستند که متوجه شده اید دارای علاقه ی فعالی به راه حل (محصول یا خدمت) شما دارند.

مشتریان واجد شرایط Qualified opportunities: مشتریان واجد شرایط، افرادی هستند که دارای علاقه و بودجه برای خرید هستند؛ بنابراین انجام خرید از جانب آنها تا حدی محتمل تر است.

فینالیست ها: اینها افرادی هستند که فهرست انتخاب خود را به یک یا دو گزینه کاهش داده اند و شرکت شما را بعنوان یکی از گزینه های اصلی در نظر می گیرند.

موافقت کلامی Verbal agreement: شما گزینه ی منتخب هستید و در مرحله ی مذاکره قرار می گیرد.

شاید قیف فروش شما کم و بیش از اینکه گفته شد، پیچیده تر باشد یا ممکن است کاملا متفاوت باشد؛ اما بدون توجه به پیچیدگی آن، باید قیفی داشته باشید که برداشتی عقلانی از الگوهای خرید دارد.

(منبع: بازاریابی محتوایی، جو پولیتسی)

ادامه ی مقالات بازاریابی محتوایی را دنبال کنید…