گاو بنفش: آنچه را بفروشید که مردم می خرند

گاو بنفش: آنچه را بفروشید که مردم می خرند (و درباره اش صحبت کنید)

چند سال پیش، بعد از یک دوره فروش ناموفق، بالاخره فهمیدم که باید چیزی را بفروشم که مردم حوصله ی خرید آن را دارند. به قدری این مطلب ساده به نظر می رسد که اغلب بازاریابان به آن توجه ندارند.

برای مثال، شرکت و نام تجاری «باتربال» روش جدیدی برای استفاده از بوقلمون اختراع کرده است. این شرکت خوراک گوشتی را معرفی کرده که به راحتی در دیگ پخته می شود و اکنون این نمونه ها در فریزر سوپرمارکت ها موجود است. مشکل اینجاست که مشتریان این خوراک های نیمه آماده چندان در بازار حضور ندارند تا بخواهند به دنبال نام تجاری جدید باشند. بدتر از آن، این است که این شرکت غذای خود را در کانال آشپزی هم تبلیغ می کند. من تلاش می کنم مشتری مورد نظر این شرکت را تصور کنم.

بیننده ی کانال آشپزی سخت مشغول تماشای برنامه ی آشپزی است، درحالی که تلویزیون برای شام، غذای بی مزه ای را تبلیغ می کند. چه تعداد از بینندگان به این تبلیغ توجه می کنند؟ از میان آنها که به تبلیغات توجه دارند چه تعداد همان گونه که شرکت انتظار دارد و یا امیدوار است آن را خریداری می کنند؟ و بدتر از آن، چند نفر این غذای جدید را به دوستان خود پیشنهاد می دهند؟

در فهرست افرادی که این غذای آماده را برای شام می پزند تعداد کمی از پذیرش کنندگان اولیه (نوجویان) وجود دارند که برای خرید آن خطر می کنند و به نظر من در میان این پذیرش کنندگان، تعداد اندکی کانال آشپزی را تماشا می کنند تا ببینند چه نام تجاری جدیدی از انواع غذاها در بازار وجود دارد و این خود یک معضل است. مشتریان نیازمند و یا متقاضیان، کسانی هستند که اغلب به راه حل های شما پاسخ می دهند، چه مشتری مورد انتظار شما خریداری از کارخانه ی صنعتی «فورد» باشد و یا یک شوهر سخت کوش از شهر «تاکسون».

” شما باید بدانید چه کسی از شما خرید می کند و سپس به دنبال حل مشکل او باشید. پیشنهاد می کنم با حل مشکل مشتری خود، کار را شروع کنید (آیا کسی میداند مشتری اش چه مشکلی دارد؟) سپس زمانی که توانستید مشکل را که کاری خاص است، حل کنید آن وقت پذیرش کنندگان اولیه ای دارید که به این حرکت شما پاسخ خواهند داد و با پیشرفت کار، همان اکثریت عطسه کنندگان را دارید که واقعا به شما توجه می کنند. “

در این مورد مثال بزرگ شرکت «آلتوید» را داریم. آنها متوجه شدند جوانانی که نمی توانند سیگار را کنار بگذارند به دنبال چیزی هستند که هنگام کار کردن با دست و یا دهان خود انجام دهند و شکلات های شرکت «هرشیز»، قرار نبود که این عادت را ترک دهد.

با تبلیغ در مراکز شهری با شعارها و تصاویر، شرکت «آلتوید» با مشتریان در مورد نیازی که خود آنها هم از آن خبر نداشتند، مستقیما حرف زد. با خلق بسته بندی مناسب، این شرکت توانست کار را برای پذیرش کنندگان اولیه (نوجویان) آسان کند تا این محصول را در بقیه ی بازار انتقال دهند، در نتیجه، یکی از سودمندترین و سودآورترین آبنبات ها به بازار معرفی شد.

منبع: (گاو بنفش، اثر ست گادین)

ادامه ی مقالات گاو بنفش را دنبال کنید…