چگونه مشتری را به داخل مغازه بکشیم

دوستی در بازار داشتم که همیشه می پرسید چگونه مشتری را به داخل مغازه بکشیم و از اینکه مشتریان بدون خرید از جلوی فروشگاه او رد می شدند شاکی بود. اما وقتی که به اصول اولیه در مورد افزایش فروش توجه میکردی، به خوبی مشخص بود که هیچ کدام از این قوانین را رعایت نکرده بود و در حقیقت مشکل از خود او بود. این داستان بسیاری از ماست که قوانین جذب مشتری و تبدیل مشتری بالقوه به مشتری دائمی را بلد نیستیم.

حالا برای اینکه پاسخی به این سوال داشته باشیم و بدانیم که چگونه مشتری را به داخل مغازه بکشیم در این مطلب به چند نکته ساده و در عین حال کاربردی اشاره می‌کنیم که شما هم می‌توانید آنها را در هر مغازه‌ای پیاده کنید.

تحلیل کوتاهی بر جمله (چگونه مشتری را به داخل مغازه بکشیم)

قبل از هر چیزی بیاین بررسی کنیم ببینیم که جمله چگونه مشتری را به داخل مغازه بکشیم چه معنی دارد؟ آیا واقعاً برای کشاندن مشتری به داخل فروشگاه یا مغازه باید تکنیک خاصی به کار برد؟ آیا صرفا داشتن یک فروشگاه بزرگ برای جذب مشتری کافی است؟ آیا تغییرات ظاهری و رفتار فروشنده می تواند در افزایش فروش نقش داشته باشد؟

افزایش فروش یک مغازه یا فروشگاه هم جنبه روانی دارد و هم جنبه مالی. فروشنده هم باید اجناس کامل و ارزانی را برای مشتری فراهم کند و هم این دیدگاه را به مشتری بدهد که وارد بهترین فروشگاه شده است. حتی اگر یک مانع فیزیکی در مسیر حرکت مشتری قرار دهیم و او را مجبور به توقف چند ثانیه ای کنیم، باز هم در جذب مشتری تاثیرگذار است. اما برای کشاندن مشتری به داخل مغازه چند ایده وجود دارد:

تغییرات نمای دور مغازه

بیایید فرض بگیریم که مشتری ابتدا با توجه به مشخصات ظاهری و از مسافت دور مغازه شما را انتخاب میکند. فراموش نکنید که انتخاب یعنی داشتن یک وجه تمایز یا همان مزیت رقابتی که باید با سایر مغازه‌های اطراف خود تفاوت داشته باشید. پس از نمای دور دو تغییر ایجاد می کنیم:

نصب تابلو زیبا، جذاب و خوانا

کاری ندارم که برای معرفی فروشگاه خود و برای تابلوی آن از چه جمله ای استفاده می کنید، اما حداقل این تابلو باید بسیار زیبا، فوق‌العاده جذاب و با یک فونت خوانا نوشته شده باشد. معمولاً استفاده از رنگ قرمز برای پس زمینه بسیار جذاب است و برای متن نوشتاری هم از رنگ سفید با حاشیه سیاه استفاده می شود. شلوغ بودن تابلو برای مشتری گیج‌کننده است و احتمالا نمی تواند قضاوت چندانی نسبت به آن داشته باشد. فقط به این نکته توجه داشته باشید که مشتری برای انتخاب فروشگاه شما فقط ۸ ثانیه اختصاص می دهد.

بهبود نمای بیرونی مغازه

اگر می خواهید بدانید که چگونه مشتری را به داخل مغازه بکشیم تغییری در نمای بیرونی مغازه هم ایجاد کنید. کوچکترین نامرتبی و ظاهر نامناسب مستقیماً به معنی دور شدن مشتری است. نیازی نیست که از دکور های آنچنانی و طراحی های گران قیمت استفاده کنید. فقط کافی است که دیوارهای اطراف را با رنگ متناسب با برند مغازه خود رنگ آمیزی کنید و ظاهری مرتب و جذاب به آن بدهید.

تغییرات نمای نزدیک مغازه

حالا فرض بگیریم که مشتری را از نمای دور جذب کرده‌ایم و به نزدیکی ورودی مغازه رسیده که نمای نزدیک مغازه را ببیند. در اینجا باید جذابیت های متفاوت ایجاد کنیم تا مشتری برای خرج کردن نترسد و مطمئن باشد که به یک جنس باکیفیت می رسد.

معرفی جزئی تخفیف های مهم

جذاب ترین حربه ای که اینجا می توانید به کار ببرید، معرفی برخی از تخفیف‌های مهم است. مثلاً این حربه در فروشگاه افق کوروش و در فروشگاه اتکا دیده می شود که از طریق چسباندن برگه یا بنر تخفیف های خود را معرفی می کنند. فقط به این نکته توجه داشته باشید که مبلغ تخفیف در داخل فروشگاه تغییر نکند که باعث بی اعتمادی مشتری می شود. اگر یک مغازه کوچک دارید فقط از برگ سفید استفاده کنید که کفایت می کند.

ایجاد سد فیزیکی در خیابان

من دیدم که برخی از مغازه‌های سطح شهر این تکنیک را به صورت ناخواسته و بدون اطلاع از فلسفه این اجرا می‌کنند. مثلاً در فروشگاه افق کوروش برخی از کالاها را در یک سبد قرار دادند که دقیقا وسط پیاده رو قرار دارد و تخفیف های آن هم نوشته شده است. اما برخی از مغازه ها بسته توپ یا بسته ذغال یا هر جنس دیگر خود را به دلیل کمبود فضا از درخت یا محل دیگری آویزان کردند که برای عبور و مرور مزاحمت ایجاد می کند. اما در هر صورت این مزاحمت یک پاسخ برای سوال چگونه مشتری را به داخل مغازه بکشیم محسوب می شود.

بهبود نمای ویترین و چیدمان کالا

فقط یک لحظه تصور کنید که مشتری به سمت مغازه شما می چرخد و از نمای ویترین آن خوشش نمی آید. باید قبول کنیم که هنوز مشتری دیدگاهی در مورد اجناس شما ندارد و فقط فروشگاه و مغازه شما را بررسی می کند. پس از اول یک ویترین بسیار زیبا برای مغازه خود ایجاد کنید و چیدمان کالا در داخل فروشگاه به شکلی باشد که مشتری برای پیدا کردن کالای مورد نظر خود دردسر چندانی نکشد.

رفتار فروشنده

اگر مشتری از پله‌های مغازه بالا آمد و پا به محیط مغازه گذاشت، یعنی مهمترین گام افزایش فروش را برداشته اید و از این مرحله به بعد استراتژی های فروش کارآمد می شوند. احتمالاً مشتری با یک سلام مختصر وارد مغازه می شود و به سراغ انتخاب کالا می‌رود. در مطالب قبلی گفتیم که شخصیت فروشنده در افزایش فروش تاثیر گذار است. اگر خودتان فروشنده هستید به شکل های مختلف سعی کنید با مشتری در ارتباط باشید و آمادگی پاسخ به سوالات احتمالی آنها را داشته باشید. هرچه ارتباط شما به مشتری بهتر باشد و آنها در مسیر خرید خود کار آسان تری داشته باشند، شانس شما برای افزایش فروش بالاتر می رود و در نتیجه می توانید او را به مشتری دائمی تبدیل کنید.

استراتژی قیمت گذاری

پاسخ مهم دیگری که برای سوال چگونه مشتری را به داخل مغازه بکشیم مربوط به بحث قیمت گذاری است. بدون استثنا همه تبلیغات تلویزیونی و تبلیغات اینترنتی به تخفیف های آنچنانی در فروش محصول در یک محدوده زمانی خاص اشاره می‌کنند. خوشبختانه امروزه اکثر مردم اطلاعات دقیقی از قیمت کالاهای مختلف دارند و می‌دانند که ارزش آنها به چه صورت است. بنابراین کار شما برای قیمت‌گذاری بسیار سخت است.

استراتژی قیمت گذاری یک موضوع کاملاً پیچیده و تخصصی است که هم باید سود مغازه از فروش محصول را در نظر بگیرید و هم قیمت های رقابتی بدهید که مشتری به سمت فروشگاه شما بچرخد. با توجه به این که معمولاً ۲۰ درصد از قیمت نهایی محصول به عنوان سود فروش شما محسوب می شود، تا جایی که می توانید در این بخش تخفیف در نظر بگیرید که مشتری با قیمت های ارزان تری مواجه شود.

برنامه بازگشت مشتری

و اما مهمترین بخش کار! بله شما باید برای بازگشت مشتری و تبدیل مشتریان به مشتری دائمی هم برنامه‌ریزی داشته باشید. اگرچه ممکن است در فروش اول خود آمار فروش مناسبی داشته باشید، اما فراموش نکنید که این می تواند بهانه خوبی برای تبدیل کردن آنها به مشتری وفادار باشد. خود شما هم اگر به هنگام خرید رفتار مناسبی از فروشنده و صاحب مغازه ببینید و قیمت های مناسبی به شما پیشنهاد شود، برای خرید مجدد وسوسه می شوید و سعی می کنید که حتماً برای سری بعد هم آنها را انتخاب کنید.

در مورد بدست آوردن مشتری وفادار در مطالب قبلی صحبت کردیم و راهکارهای آن را هم معرفی کردیم. با توجه به شرایط کسب و کار خود یکی از این شیوه ها را انتخاب کنید و از بهانه های مختلفی برای جذب آنها استفاده کنید. حالا ممکن است شما در این مسیر از باشگاه مشتریان کمک بگیرید یا به آنها کارت تخفیف بدهید یا برای آنها امکان خرید ارزان تر در مراحل بعدی تعریف کنید.

جمع بندی

این که پاسخ ما به سوال چگونه مشتری را به داخل مغازه بکشیم برای هر کسب و کار و هر فروشگاه ممکن است متفاوت باشد یک موضوع طبیعی است. مثلاً شما ممکن است برای فروش تجهیزات خانگی نیاز به ایجاد یک سبک فروش خاص داشته باشید که در مورد خرده فروشی ها امکان وجود آن نیست. بنابراین سعی کنید همه برنامه‌های فروش را مطابق با نیاز مشتریان پیاده کنید و همیشه این سوال را از خود بپرسید که مشتری در مغازه من به دنبال چه چیزی است؟