چگونه مصرف‌کنندگان را در قیف فروش هدایت کنیم؟
صاحبان کسب‌وکار، در هر صنعتی که باشند، برای هدایت صحیح مشتریان در قیف فروش ، اهمیت فراوانی قائل هستند؛ در واقع، قیف فروش همان فرایندی است که مشتری در هنگام پیدا کردن و اکتشاف برند شما، طی میکند و در نهایت مشتری شما می‌شود. در همین زمینه مطالعات نشان می‌دهد که کسب درآمد از مشتریان بالقوه، یعنی تبدیل آن‌ها به مشتری واقعی شرکت، و افزایش ترافیک سایت، از بزرگ‌ترین دغدغه‌های صاحبان کسب‌وکار است.
بنابراین در این مقاله به این موضوع پرداخته می‌شود که قیف فروش چگونه کار میکند، و این‌که برای افزایش مشتریان علاقه‌مند به محصول و خدمات شرکت شما، چه کارهایی را می‌توان در هر مرحله از قیف فروش، انجام داد. در ابتدا با اولین مرحله‌ی قیف فروش، یعنی برندسازی، آغاز می‌کنیم.
برندسازی: گسترش شناخت مشتریان از برند
اگر مصرف‌کنندگان هرگز نامی از برند شما نشنوند، علاقه‌مند شدن آن‌ها به برند شما غیر ممکن به نظر می‌رسد. به‌طور کلی برندسازی به ترکیبی از تکنیک‌های متنوع بازاریابی، در شبکه‌های اجتماعی و سایر وبسایت‌های متمرکز شده بر صنعت شما، نیاز دارد. به عنوان مثال اگر شما صاحب یک وبسایت فروش ملزومات و وسایل مرتبط با حیوانات خانگی هستید، می‌توانید از برندهای متوسط تا بزرگ در زمینه غذای حیوانات خانگی بپرسید که آیا به محتوای منحصربه‌فردی برای وبلاگ‌شان نیاز دارند؛ در صورت پاسخ مثبت آن‌ها، می‌توانید به عنوان مهمان، مطلبی را در وبلاگ آن‌ها بنویسید، که از طریق لینکی به وبسایت شما آدرس می‌دهد؛ فرض کنید مشتری در وبلاگ یکی از برندهای معروف در حال جستجو است و مطلب شما را مشاهده میکند؛ در این حالت آن مشتری به برند شما اعتماد خواهد کرد، زیرا شما مطلبی را در سایتی منتشر کردید که آن‌ها قبلا به آن اعتماد کرده بودند.
همچنین می‌توانید با بررسی دیدگاههای مشتریان و تجزیه و تحلیل‌های مربوط به تجارت الکترونیک، اطلاعات مفیدی را درباره‌ی مصرف‌کنندگان بدست آورید. برای مثال متوجه می‌شوید مشاهده‌کنندگان سایت شما، چه مطالبی را بیش‌تر مشاهده کرده‌اند و رفتار معمول آن‌ها در سایت شما چگونه است. می‌توانید از این اطلاعات برای ایجاد راهبردهایی در جهت گسترش شناخت مشتریان از برند استفاده کنید که در نهایت توجه مخاطب هدف شما را جلب کند.
شبکه‌های اجتماعی نیز، حوزه‌ی پربازده دیگری در این مرحله از قیف فروش، یعنی برندسازی، است. از طریق پروفایل کسب‌وکارتان، به گروه‌های مرتبط با صنف تجاری‌تان وارد شوید و با آن‌ها ارتباط برقرار کنید. بنابراین اگر مثال قبل را در نظر بگیریم و شما صاحب یک سایت فروش ملزومات حیوانات خانگی باشید، می‌توانید وارد گروه‌های مرتبط با سلامتی، بهداشت و مراقبت از حیوانات خانگی، شوید، و نظرات خود را بیان کنید و به پست‌های مرتبط با موضوع، در وبلاگ‌تان ارجاع دهید.
تولید و دسته‌بندی لیست مشتریان علاقه‌مند
وقتی افراد جدید از وجود کسب‌وکار شما آگاه شوند، زمان آن فرا رسیده است تا آن‌ها را به بازدیدکنندگان دائمی وبسایت و محصولات شرکت خود تبدیل کنید. این کار، مرحله‌ی بعدی قیف فروش است و برای انجام آن می‌توانید از ایمیل و شبکه‌های اجتماعی استفاده کنید.
ایجاد کردن لیست ایمیل، نیاز به جاذبه‌ای برای علاقه‌مند کردن مشتریان دارد؛ این جاذبه، در واقع نوعی هدیه است که شما به مصرف‌کنندگان می‌دهید تا در لیست ایمیل شما عضو شوند. مثال‌های بی‌شماری از این هدایا وجود دارد؛ یکی از معمول‌ترین این هدایا، لینک دانلود یک کتاب الکترونیکی است.
هنگام تهیه کردن این هدیه جذاب، به شخصیت‌های مشتریان‌تان و اطلاعات مورد علاقه‌ی آن‌ها، فکر کنید. برای مثال اگر شما صاحب یک فروشگاه آنلاین هستید که خدمات بازاریابی ایمیلی ارائه می‌دهد، می‌توانید چک‌لیست‌های رایگان را در اختیار مشتریان قرار دهید، که به آن‌ها در ایجاد خبرنامه‌شان کمک کند.
بعد از جمع‌آوری لیست مشتریان علاقه‌مند، زمان آن است که این لیست را به بخش‌های مجزا تقسیم کنید. در فاز سوم قیف فروش، هدف شما ایجاد ارتباط نزدیک با مشتریان‌تان است. ایجاد برنامه‌های تبلیغاتی چندگانه که مشتریان متفاوتی را هدف قرار می‌دهد، مشتریان مردد را، از طریق شخصی‌سازی تجربه، به برند شما متمایل میکند.
مستقیم‌ترین و راحت‌ترین مثالی که برای دسته‌بندی لیست ایمیل فروشگاه ملزومات حیوانات خانگی، به ذهن می‌رسد، تقسیم‌بندی مشتریان به آن‌هایی است که گربه دارند، سگ دارند، پرنده دارند و یا حیوانات جونده دارند. فرستادن مطالب مربوط به سگ‌ها، برای کسی که به گربه علاقه‌مند است، بی‌معنا به نظر می‌رسد.
پرورش روابط با مشتری و ایجاد اعتماد
مرحله‌ی بعدی قیف فروش، بعد از تهیه لیست مشتریان علاقه‌مند و دسته‌بندی آن‌ها، پرورش ارتباط و ایجاد پیوندهای عمیق‌تر با مشتریان است. آن‌ها به شما اعتماد دارند، در این حد که ایمیل‌های شما را دریافت کنند، و هنوز برای خرید کردن از شما، آماده نیستند.
روش‌های متنوعی برای تقویت رابطه میان برند شما و دنبال‌کنندگان آن وجود دارد. یکی از بهترین راه‌ها ایجاد برنامه‌ی دریپ ایمیل است؛ از نظر فنی، برنامه‌های دریپ، هر سه مرحله‌ی قیف فروش را در بر دارند، اما در این مرحله بیش‌تر از سایر مراحل خود را نشان می‌دهند. این نوع برنامه‌ها شامل ۵-۹ ایمیل می‌شوند، که به صورت روزانه یا هفتگی فرستاده می‌شوند، و به شما فرصت می‌دهد تا به دنبال‌کنندگان خود نشان دهید که قابل اعتماد هستید؛ یعنی در راستای منافع و برای حل مشکلات آن‌ها تلاش می‌کنید. همچنین شما می‌توانید برای تقویت روابط‌تان با مخاطبان، از فرستادن دوره‌ای مطالب وبلاگ، خبرنامه‌ها، ایمیل‌ها و شرکت دادن آن‌ها در سمینارهای اینترنتی، استفاده کنید.
پیشنهاد دادن
آخرین مرحله‌ی قیف فروش، کوتاه‌ترین مرحله است. این همان جایی است که شما به دنبال‌کنندگان، پیشنهاد می‌دهید. می‌توانید در انتهای ایمیل‌های دوره‌ای (دوره‌ی دریپ،) مشتریان را تشویق کنید محصولات شما را خریداری کنند. پیشنهاد شما باید ارزشی مشخص و فوری برای مصرف‌کننده داشته باشد. مشتریان شما باید بدانند که شما مشکلات آن‌ها را درک می‌کنید و می‌خواهید به آن‌ها برای حل آن مشکلات کمک کنید. برای مثال فراخوانی عمل، ابزاری ساده و مشخص برای حرکت دادن مشتریان به سمت خرید است.
کف قیف فروش
بعضی از بازاریاب‌ها اعتقاد دارند که هنگامی‌که یک مصرف‌کننده، تبدیل به مشتری می‌شود، چرخه‌ی مربوط به قیف فروش پایان می‌یابد. حقیقت این است که سطح دیگری در زیر مرحله‌ی فروش قرار دارد، که آن را کف قیف فروش می‌نامیم. هدف شما در این قسمت این است که مشتریان را از طریق ایمیل، شبکه‌های اجتماعی و وبسایت، در تعامل با برندتان قرار دهید؛ یعنی آن‌ها درگیر برند شما شوند. برای این کار می‌توانید از روش‌های متفاوتی استفاده کنید. تعامل با مشتریان‌تان را درشبکه‌های اجتماعی، از طریق به اشتراک‌گذاری نظرات آن‌ها، مباحثه درمورد محصولات و سرگرم کردن آن‌ها، حفظ کنید. اگر یک نظرسنجی یا مباحثه‌ی آنلاین ایجاد کنید، باعث می‌شوید افراد آشنا با برند شما وارد مباحثه شوند و آن را به نفع برند شما، پایان دهند.
همچنین می‌توانید تبلیغات گاه و بی‌گاه به مشترکان ایمیلی یا مشتریان‌تان ارسال کنید، که بخاطر وفاداری به برند شما، تخفیفات منحصر به‌فردی را به آن‌ها ارائه دهد. همین حرکات کوچک، هنگام هدایت مشتریان در قیف فروش، اهمیت فراوانی در حفظ و نگه‌داری آن‌ها دارد.
دیدگاهتان را بنویسید