تکنیک فروش : 8 استراتژی موقعیتی (3)

تکنیک فروش : ۸ استراتژی موقعیتی (۳)

• سبک کردن شرایط

گاهی مشتری با توجه به آنچه که می داند، مطلبی را می گوید که درست است، اما جنبه های دیگری وجود دارد که از آن بی اطلاع است. به عنوان مثال مشتری می گوید: من شنیده ام که تعداد تعمیرکاران شما کم است و این نقطه ضعفی برای شماست.

بهترین پاسخ این است که بگویید: بله، هزینه بخش تاسیسات بسیار بالا است و به تعداد بسیاری کارگر و قطعات نیاز است، که منتظر بنشینند تا محصولی خراب شود. محصولات ما به ندرت خراب می شوند و به تعمیر احتیاج دارند. بنابراین ما تصمیم گرفتیم که تعمیرات را در دفتر مرکزی انجام دهیم تا هزینه ها کاهش دهیم، به همین دلیل تعداد کمی تعمیرکار را استخدام کردیم.

تقریبا همیشه موقعیتی وجود دارد که در آن می توان شرایط را سبک کرد. اگر شما زرنگ باشید می توانید به یک مشتری منطقی، برای هر کاری دلیلی را توضیح دهید بدون انکه آنها بهانه به نظر برسند.

• عقب نشینی

در بعضی از مواقع که شرایط سخت و دشوار است، بهتر است از استراتژی موقعیتی عقب نشینی استفاده کنید. در چنین مواردی به جای تلاش برای پیشرفت در مذاکره بهتر است که اجازه دهیم شخص آرام شود و در زمان مناسب تری به ادامه گفت و گو بپردازیم.

امکان دارد مشتری در شرایط روحی خوبی نباشد و به دنبال کسی بگردد که او را مقصر جلوه دهد، زمانی که شما از در وارد می شوید او ممکن است خشم خود را بر سر شما و یا محصول شما خالی کند. در چنین شرایطی برد با شما نیست و بهتر است که محل را ترک کنید.

در بعضی از موارد ممکن است مشکل متوجه شما و یا محصول شما باشد، اصلا توصیه نمی شود که محل را ترک کنید. در چنین موقعیتی باید بمانید و از خود دفاع کنید.

(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)

با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …