تکنیک فروش : 8 استراتژی موقعیتی (2)
تکنیک فروش : ۸ استراتژی موقعیتی (۲)
- چالش
در بعضی از مواقع مشتری اعتراض های نادرست می کند و یا جملات تندی را به کار می برند، در چنین مواقعی بهترین استراتژی این است که آنها را به چالش بکشید، اما در اجرای چنین کاری باید نهایت دقت را در نظر داشت.به عنوان مثال ممکن است مشتری بیاید و با صدای بلند بگوید “من شنیده ام شما برای تعمیر و سرویس دستگاهها از قطعات دست دوم استفاده می کنید.”
بهترین عکس العمل فروشنده این است که با رویی خوش بگوید “خیلی ممنون می شوم که بگویید چه کسی این سخنان عجیب و غریب را به شما گفته است! چون من از کیفیت خدمات خود مطمئن هستم و می توانیم الان با هم برویم تا شما هم مطمئن شوید، ولی من می خواهم که این سوء تفاهم برای آن شخصی که به شما این چنین گفته هم بر طرف شود.”
معمولا در چنین مواقعی مشتری شروع می کند به سرهم بندی و شانه خالی کردن از جواب چون او لافی زده است تا موضوع ها را با هم درگیر کند و فروشنده را در حالت تدافعی قرار دهد.
باید به این نکته توجه داشته باشید که به هیچ وجه از مشتری انتقاد نکنید. اصلا مهم نیست که شما تا چه میزان مطمئن هستید که مشتری دروغ می گوید، هرگز او را دروغگو خطاب نکنید. اگر شما درستی مشتری را زیر سوال ببرید تحت هیچ شرایطی از شما خرید نخواهد کرد.
مواقعی وجود دارد که مشتری احتمالی یا دائمی شما بر دروغ خود اصرار می کند، یا به دفعات مختلف دروغ های مشابهی می گوید. در این مواقع بهتر است که در مورد مشتری تجدید نظر شود. همواره مشتریانی وجود دارند که ممکن است کار کردن با آنها سودی نداشته باشند، پس بهتر است که ادمه همکاری با آنان را متوقف کنید.
(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)
با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …
دیدگاهتان را بنویسید