تکنیک فروش : 4 نکته‌ی اساسی در مذاکره‌ی فروش (1)
تکنیک فروش : ۴ نکته ی اساسی در مذاکره ی فروش (۱)
برای فروش محصول روش ها و تکنیک های متفاوتی وجود دارد، اما چهار نکته ی اساسی وجود دارد که در همه ی مذارکره ها باید آنها را در نظر بگیرید و رعایت کنید.
- مذاکره نباید به میدان جنگ تبدیل شود
یکی از بهترین نصایحی که همیشه مدیران فروش به فروشندگان تازه کار خود می کنند این است که ” فضای مذاکره را از هرگونه بحث و جدل دور نگه دارید.”
یکی از مدیران فروش معروف به نام “راب والد” همیشه به فروشندگان خود می گوید: من اطمینان دارم که شما می توانید به خریدار و همه کسانی که با او هستند ثابت کنید که متوجه نیستند چه می گویند، اما این نتیجه ای جز برهم خوردن معامله ی فروش را به ارمغان نمی آورد.
برخی از فروشندگان از مسیر خود خارج می شوند و با مشتری به یحث و جدا می پردازند؛ آنها این نگرش را دارند که اول و آخر باید از آنها خرید کنند، به موقع تلافی می کنند. این نگرش بسیار غلط است در حالی که باید این نگرش را در خود تقویت کنند ” من اینجا هستن که به خریداران کمک کنم نه اینکه با آنها مسابقه دهم.”
- فضای مذاکره را دوستانه نگه دارید
خریدارن، کامپیوتر نیستند تا با دادن یک سری اطلاعات به نتیجه مطلوب برسند. آنها انسان هستند و دوست داردند با کسانی که به آنها حس خوبی داردند و دوس هستند تعامل داشته باشند. اگر خریداری از فروشنده ای خوشش آید، با او زمان بیشتری رابرای مذاکره صرف می کند. با احساس همدلی بیشتری به داستان او گوش می دهد و احتمال زیاد خرید از او را تکرار می کند.
اگر مشتری خرید خود را تکرار کند، شما باید برای دوستانه نگه داشتن فضا سخت تلاش کنید. به هر نحوی که شده است باید موارد مورد علاقه ی مشتری را مثل: تحویل سریع یا بسته بندی محکم رعایت کنید.
(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)
با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …
دیدگاهتان را بنویسید