تکنیک فروش : نبض مذاکره را در دست بگیرید

تکنیک فروش : نبض مذاکره را در دست بگیرید

برای آنکه بتوانید نبض مذاکره را در دست بگیرید، اول باید مطمئن شوید که مخاطب تان متوجه صحبت های شما شده است. برای فهمیدن این موضوع سوال کردن روش خوبی است، اما باید مراقب لحن و سوال خود باشید که حالت مچ گیری و بازخواست از مخاطب را نداشته باشد.

به عنوان مثال ممکن است شما قبل از آنکه در مورد قیمت صحبت کنید از مشتری بپرسید ” پولی که پرداخت می کنید ارزش دارد. این طور نیست؟” اگر پاسخ مثبت یا منفی باشد نشان دهنده ی این است که مشتری با دقت به صحبت های شما گوش نداده است. یا ممکن است شما در میان صحبت بپرسید ” نظر شما در مورد نکته ای که گفتم چیست؟”

بیان این گونه سوالها این مفهوم را در بر دارد که “می فهمی چی می گم؟” که برای مشتری صورت خوشی ندارد. شما می توانید با تغییر در جمله بندی خود مسئولیت فهماندن محصول را به دوش خود بکشید مثلا می توانید بپرسید “اگر توانستم پیشنهاد خود را به طور شفاف بیان کنم خوشحالم، اگر هم در بیان آن ناتوان بودم عذرخواهی می کنم.”

استفاده از این جملات نه تنها احساس خوبی را در مشتری به وجود می آورد، بلکه ما را هم به سمت یک مذاکره ی بهتر و کامل تر هدایت می کند و باعث می شود که مشتری با خیال راحت مدیریت مذاکره را به ما بسپارد.

در دست گرفتن نبض مذاکره مزایای دیگری هم دارد:

• شما متوجه نکات و ویژگی هایی می شوید که برای مشتری مهم است.

• با گرفتن تعهد و یا پاسخ تصدیق آمیز بر روی بعضی از نکات راه اعتراض احتمالی مشتری را می بندید.

• در میان صحبتهایشان به صورت نامحسوس متوجه می شوید که رقبای شما چه کسانی هستند و چه ویژگی هایی دارند، در این صورت راحت می توانید بر آنها پیروز شوید.

(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)

با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …