تکنیک فروش : فروش موقعیتی

تکنیک فروش : فروش موقعیتی

اکثر مذاکره ها ساده و هموار هستند،اما در بعضی از مواقع شرایط به گونه ای است که مجبور می شوید از مسیرساده و همیشگی خود فاصله بگیرید. البته اگر در مرحله ی برنامه ریزی خود به درستی تحقیق کرده باشید و اطلاعات کاملی داشته باشید می توانید چنین حالتی را پیش بینی کنید.

بهتر است استراتژی ها و تکنیک های خود را به گونه ای برنامه ریزی کنید که قابلیت انعطاف پذیری داشته باشد. به عنوان مثال شما به گونه ای برنامه ی فروش خود را تهیه کرده اید که بعد از چند جلسه مذاکره، مشتری از شما خرید را انجام دهد ولی ناگهان با خبر می شوید که مشتری در شرف خرید از رقیب است.

در این شرایط نیاز به تغییر سریع استراتژی می باشد. از این رو هرگز اجازه ندهید که در برنامه خود غرق شوید، انعطاف پذیری در فروش اجتناب ناپذیر است. به همین دلیل اصطلاحی در فروش وجود دارد به نام فروش موقعیتی.

فروش موقعیتی یعنی شما باید برای رویارویی با موقعیتی که با آن قرار است رو به رو می شوید، از قبل آماده باشید. به همین دلیل نباید همیشه از یک الگوی رفتاری ثابت پیروی کنید.

در بعضی از مواقع ممکن است که عنصر زمان بندی، شما را مجبور به تغییر استراتژی تان کند. شاید مذاکره را برای زمان خوبی تنظیم نکرده باشید، ممکن است مشتری عصبی باشد یا عزیزی را از دست داده باشد و یا به طور کلی در حالت روحی خوبی نباشد.

به طور کلی یک فروشنده باید توانایی این را داشته باشد تا در موقعیت های مختلف بهترین تصمیم را بگیرد. او باید سریع و بدون جبهه گیری نسبت به مشتری، استراتژی خود را به گونه ای تغییر دهد که نه نقطه ضعفی به مشتری نشان دهد و نه از مسیر فروش خود منحرف شود.

(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)

با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …