تکنیک فروش : شنونده ی خوبی باشید

تکنیک فروش : شنونده ی خوبی باشید

اغلب فروشندگان فکر می کنند که لازم است جریان صحبت را پیوسته نگه دارند. فروشندگان با تجریه دریافته اند که در بعضی از مواقع بجاست که صحبت کردن را متوقف کنند و به مشتری گوش دهند. زمانی که مشتری به محصول تمایل داشته باشد، دوست دارد که در مورد برخی از نقاط قوت آن صحبت کند. در این زمان بهترین کار این است که سکوت کنیم و اجازه دهیم تا مشتری خودش محصول را بفروشد.

بسیاری از خریداران دوست دارند که بدون هیچ فشاری و با دقت محصول و یا پیشنهاد فروشنده را بررسی کنند. اگر فروشنده بر زیاد صحبت کردن اصرار کند، ممکن است چند اتفاق رخ دهد:

• مشتری علاقه ی خود را از دست بدهد: اگر مشتری کاری را انجام دهد و یا در مورد موضوعی صحبت کند، ذهنش بر آن متمرکزتر خواهد بود. این درست مصداق آن شعری است که میگوید “این شنونده است که صاحب سخن را سر ذوق می آورد.” مشتری که فرصت می یابد در مذاکره صحبت کند احتمالا با سرعت بیشتری به نتیجه گیری که مطلوب فروشنده است می رسد. ولی اگر اجازه صحبت کردن نداشته باشد علاقه ی خود را از دست می دهد.

• مشتری غرق در افکار خود می شود: مشتری به جای آنکه به صحبت های شما گوش کند، به فکر فرو می رود.
• موانع جدید برای مشتری به وجود می آید: هر قدر فشار بیشتری به مشتری وارد شود که سوالها و مشکلات خود را بیان نکند، آنها بزرگتر می شوند. با اجازه دادن به مشتری برای صحبت کردن، اعتراض ها و مسائل او برای خرید اشکار می شود. آگاهی از مسائل و دغدغه های مشتری باعث می شود تا فروش با برنامه پیش رود.

• مشتری احساس می کند تحت فشار قرار گرفته است: زمانی که مشتری به اندازه ی کافی صحبت می کند، این احساس در او به وجود می آید که تحت فشار قرار نگرفته است و خیلی راحت نظر خود را بیان می کند. این کار باعث جلب اعتماد مشتری و رهایی از فشارها و استرس ها می شود.

از این رو گاهی یک شنونده ی خوب بودن است که منجر به فروش می شود.

(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)

با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …