تکنیک فروش : آماده سازی برای جلسه ی مذاکره

تکنیک فروش : آماده سازی برای جلسه ی مذاکره

امروزه برنامه ریزی برای جلسه ی فروش اهمیت خاصی پیدا کرده است. مشاورین فروش برای تدوین برنامه فروش می توانند به مدیر فروش کمک کنند. مشاورین فروش کارهای ذیل را انجام می دهند:

آنها همراه فروشنده هستند و زمانی که به محل مشتری مراجعه می کنند، کاملا مشتری را زیر نظر می گیرند و با دقت تمام حرکات و حرفهای مشتری بررسی می کنند.

آنها گزارشی از روند جلسه تهیه می کنند و در آن نکاتی را ذکر می کنند که فروشنده ممکن است متوجه آن نشده باشد.

یک شرکت مواد غذایی از گزارشات مشاورین فروش نتایج جالبی به دست آوردند. یکی از آن نتایج پیدا کردن نوعی الگوی فروش بود. آنها ۱۶ روش مختلف فروش  را به دست آوردند که روشهای کلیدی بودند و بدون هیچ ابهامی اندازه ی فروش فروشندگان را کنترل می کردند.

به عنوان مثال، آنها متوجه شدند که فروشندگانی بهتر می فروشند که به جای آزاد گذاشتن خریدار در تعیین مقدار سفارش در خواستی، خودشان مقدار پیشنهادی خرید را می گویند. تنها ۱۵ در صد از فروشندگان از این روش استفاده می کنند، ولی میانگین فروش آنها ۳۰۰ برابر سایر فروشندگانی بود که از این روش استفاده نمی کنند.

یک روش دیگر برای آماده سازی جهت جلسه ی فروش این است که، متنهای گفت و گوی خود را ضبط کنید. آن را گوش دهید و بهترین آنان را انتخاب کنید و در جلسه ی اصلی به کار ببرید. برخی دیگر برای همکار خود و یا شخص سومی گفت و گوی خود را می گویند.

البته فروشندگانی که به روش حفظ کردن مکالمه ی خود عادت داشته باشند، ممکن است نتوانند جلسه را مدیریت کنند و به وسیله ی خریدارانی که سوالهای اعتراضی می کنند به دام بیفتند. به همین دلیل هیچ وقت یک استاندارد کلی برای همه ی جلسات مذاکره ی فروش وجود ندارد.

(منبع : فروش ، تکنیکها و کاربردها ، ریچارد و بروس دی بوسکرک)

با ادامه مقالات تکنیک فروش همراه ما باشید …